此为第二条。
第三、市场需求点的提炼
在进行完一、二条训练后,所要继续进行的就是产品的市场需求点提炼,很多销售人员只懂得拿着自已公司的产品去推销,而不懂得如何去摸索市场切入点,从哪里寻找需求,只知道根据公司市场按排去开发某个市场;我们在这一章里着重的就是培养销售人员寻找产品需求点的能力,我们可以这样安排课程,首先拿非本企业的产品如:俱乐部会员卡、雨伞、饮料等,每个员工根据这个产品自己提出销售的大体思维,如觉得应该在哪销售,销售话述编排、如何销售等,由导师引导员工将自己的思路简单写下,这就是《销售人员市场计划》初稿;然后根据向每个人发放一定数量的相关产品,规定时间让其根据自己的计划书到外面进行销售,时间到后进行销售总结,每个员工做出总结,分析自已计划的利与敝,此时向销售人员进行《市场销售/营销步骤》的讲解,初步导入对销售人员进行系统的销售培训,引导销售人员向系统化转变。
四、不同产品营销磨练。
在销售人员对销售应做的步骤有了初步了解后,就要继续拿出不同的产品来,让销售人员继续熟悉销售过程,此举目的有二,一是强化销售过程中的分析能力,二是通过不同的产品磨练,让其在短时间内接触不同层次的顾客,增强其敢于面对和应变的能力,增强其销售工作临门一脚(即成交)的能力。
最后一步,在做完上述四个步骤以后,才真正是对销售人员进行本企业文化及产品的培训,员工在进行完前四点培训后,对企业营销的理念及方式会非常全面快速的消化,并且已经具备了基本的市场分析能力,销售是相通的,只要将企业产品对销售人员进行分析后,员工会非常容易的上手,不需要再进行长时间的市场磨练,企业在后续的产品营销思路跟进,就可以快速使新销售人员成长起来!!
切记,磨刀不误砍柴工!