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创造财富的故事,缔造步森传奇

更新时间:2010/4/19 15:54:00   字号:[] [] []
——郴州步森店铺盈利六大攻略
前言:
l    郴州,位于湖南省东南部,县史始见于秦朝。和全国大多数县市一样,自改革开放以来,郴州的经济建设和社会发展取得了巨大变化,逐渐成为潇湘重镇之一。
l    环境巨变中的郴州男装市场,当时还处于一片混沌时期。各档品牌鱼龙混杂,相互之间竞争无序,先前进入的步森销商无不铩羽而归,含恨沙场。有人感慨道:“谁在郴州做好步森,我就立地改姓!”
l    然而,就有人做到了!
     (播音兼字幕)
l         他可以从来不打折,
l         他可以单日售9万多元,
l         他可以十五天清空所有存货,
l         他可以20平方米门店年营业额达100多万,
l         他可以5家门店年营业额1200万元以上,利润300万元以上。
l         他可以让“步森”压倒西风,成为郴州第一男装品牌!
……
片头:
创造财富的故事,缔造步森传奇
                    ——郴州步森店铺盈利六大攻略
正文:
攻略之一 选址与装修
l         选址篇
l    在郴州打车,只要说起去某个步森的门店,司机总能准确地把你送到目的地。近50万人口的郴州市市目前有五家步森门店,一家在八一步行街上,一家在兴隆步行街,一家在北湖市场,二家在大型超市。家家处于城市地标,家家都是黄金旺铺。
l    然而,这些铺位并不天生就是流金之地,而是郴州步森总经销寿培祥一个一个细心发掘出来的:当初在市中心选址时,他一连三日站在郴州街头,记录人来车往的流量。经过反复推敲,最后才决定下店址。事实证明,选址是一个经销商成功的开始。目前,每一家步森门店的生意都很好,5家门店年营业额1200万元以上,利润300多万元。
l    北湖市场是郴州步森发迹之地,小小20平方米的铺位,目前还保持着年营业额100多万的业绩。短短4年,让负债40万创业的寿培祥掘得了第一桶金,打了个漂亮的翻身仗。
l    在北湖站稳了脚跟后,郴州步森进入了当地最早的商业街—八一路步行街。这是一条遍步各大服装品牌与高档消费品的熟铺街区。步林120平方米的店铺,当初花了560万元才拿下。八一在很短的时间里,就成为了寿培祥的金牛,每天都能带来定量的现金流,单店日售9万多元这项记录就诞生于此。
l    目前,郴州步森门店分布已经形成了完整的布局,批发市场、沿街商铺、高档超三箭起飞,涵盖了郴州整个消费市场,让各个层次的顾客在哪里都能看到步森,买到步森。
l    装修片
l    在装修上,郴州步森敢于投入,善于投入,一直让其他公司跟着自己走。今天步森店门用上了黑色大理石,明天其他品牌也照学贴上;今天步森橱窗用上了情景设计,明天其他品牌也照搬照抄。哪怕只是一个批发市场铺位,郴州步森也坚持用同样标准的装修,在一牌品牌上鹤立鸡群。
l    高额的投入换回了巨大的经济效益,而且生动地证明了一个道理:
l    步森品牌只有在拥有符合其品位环境中,才能展现出高档男装的风采。在郴州,拥有匹配的地段和装修之后,步森就是第一男装品牌!
攻略之二  管理与培训
l         精准的选址和高标准的装修,郴州步森在硬件上做到了最佳。而在一个公司的软件——团队、制度和培训管理上,郴州步森也做得非常完善。
l         团队篇
店员和店长,构成了步森一线基础队伍。每天清晨,店员们准时到岗进行指纹打卡,随后开始上妆和打扫卫生。化妆品是公司统一购买的,寿培祥要求店员以最佳的精神面貌迎接每一位顾客。店长在每天的早课中,总结上一个工作日的营收情况,将分担至每天的月计划任务反复确认。在早课结束之前,每一个店员都必须大声保证今天个人的销售额,最后以一句响亮的口号开始今天的工作。
寿培祥和他的妻子,以及执行经理、培训经理和财会人员等等组成了郴州步森管理队伍。他们每周召开例会,总结经验和制定计划。每个人被分配的任务要求用PPT等方式清算明白,随即开始执行,并按进度向寿培祥报告。言必行,行必果,卓越的执行力让寿培祥想法渐转为现实,让郴州步森发展格外顺畅。
l         制度片
每一位微笑待客的店员背后,有着一套完备完备的制度在执行。在对店铺日常行为规范上,郴州步森有长达二十二条标准,从店员穿着仪表到吃饭时间长短,从操作规范到保密措施,事无巨细,历历在目。如未达到考核标准,将被口头警告和处罚,情节严重则当场开罚单。考核记录将存入档,月底将根据每次考核记录,对各店和各员工进行一次总考核并评出优秀员工一名,最佳店面一个,予以现金奖励。对连续四次评估最差的个人和店面处以罚款(其中当店负责人承当50%的罚款额)。年底将根据每月考核记录,评出年度最佳店面和年度最佳员工,予以高额奖励。这样层层设置,层层递进的考核让郴州步森拉近了与顾客“最后一米”的距离。
l         培训片
除了规范行为,郴州步森对员工的培训也十分重视。寿培祥认为,依靠店面原有的知识结构,远远不能跟上男装时尚发展的速度。只有依靠不断培训学习,才能从思想和行为上与时代合拍。日常指导、现场指导、培训会轮番上阵,理论讲座和现场操作并行。店员的提高带动服务和陈列水平的提高,从而最终带动步森品牌形象的提高。
攻略之三  VIP管理系统
l         如果说以上说的“软硬皆施”是对步森品牌的一种推力,那么郴州步森所运用的营销手段则是一种巨大的拉力。两力合作,爆发出无穷的品牌张力。
l         郴州步森的第一个营销工具是VIP管理系统。
l         原因篇
寿培祥一直强调,目前服装领域竞争越来越激烈,如何争取和建立自身的相对固定顾客群体,成为提升自身品牌价值形象、提高销售额和市场占有率的一种比较流行与成功的方法。结合步森品牌在郴州当地的实际情况,他最终选择了发放VIP卡,并为之配备了相应的管理系统。
l         申办篇
顾客一次性购买步森正价产品满1800元以上者,即主动赠送VIP贵宾卡一张,在下次购买步森正价产品时享受VIP贵宾待遇和开始累计积分;一次性购买步森正价产品满500元以上者,可发放积分卡;累计积分达到2800分,即可自动拥有步森VIP贵宾卡一张,自下次购买步森正价产品起将享受VIP贵宾卡9折和开始累计积分;此外,在步森郴州网站申请VIP贵宾卡者,可无条件拥有步森VIP贵宾卡一张;
l         消分篇
顾客持有VIP贵宾卡积分可达到3000分以上可进行消分服务,享受积分总额5%的等值返利,只能在购买步森正价产品时享受此优惠,不能兑现。郴州步森有专人提醒VIP顾客不门店即时消分,从而进一步带动再次购买。
l         服务篇
除了积分和消分,郴州步森还为VIP客户在婚庆、生日等大礼时送去各种形式的祝福。短信、电话和鲜花,无不让客户感到步森穿在身上之外的那分温暖。
l    VIP管理系统的应用,说明郴州步森已经建立了一套完备的数据库营销体系。数据库营销,简单的说就是收集和积累消费者的大量信息,并将这些信息处理后分析消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制作营销信息,以达到说服消费者购买产品的目的。以此基础再配合直复营销和客户关系管理,就可以建立一种稳定的、长期的顾客关系体系。
攻略之四  网络平台
l 郴州步森的第二个营销工具是网站。www.czbusen.com,这是步森的专属网站。由于步森在郴州的影响力很大,所以网站的制作费用都是用库存货品低的。在这个简洁大方的网站上,步森是最新的宣传海报、最新的款式和各个门店的介绍都十分明了,正在举办的促销活动内容也列得十分详细。特意设置的各种滚动效果,让人觉得郴州步森充满了活力。除了各类产品资讯和加盟政策外,人们还能看到郴州步森的员工活动和“郴州市文明经营户”、“郴州市消费者信得过单位”和“湖南省诚信守法工商户”等奖牌。“网站是我的一面招牌,我们做一个十几万块的户外广告,面对的是几十万当地人;我们做一个两万块的网站,面对的是上千万网民,我看要做!”郴州步森总经销寿培如是说。
l 对网络这类新鲜工具的应用,说明郴州步森对社会和市场潮流嗅觉的敏感。合理运用网络平台,面向成千上万的网民展现郴州步森风采。
攻略这五   折扣管理体系
l     折扣,一直是商品销售中的一把双刃剑。打折固然能带动销售数量,但是对品牌的杀伤力非常大,利润也随之大幅度降低。一个高档品牌持续打折的过程,就是一个品牌好感度持续下降的过程。在一片打折声中如果出现一个定位精准、不以折扣为吸引顾客手段的品牌,将会获得巨大的成功。
l     在郴州,步森就是这样的品牌。
l     郴州步林获得成功,与平时严格的折扣管理分不开。除了VIP卡的九折特殊活动,其他情况一律不得打折。有一次,一位在门店消费的熟客跟在外地出差的帮培祥打了30分钟的电话,再三要求打些折扣。可寿培祥就是不妥协,这位客人百百损失了近百元话费。
l     珍贵的打折机会让郴州人对步森的VIP卡加倍珍惜,这样的态度才是在如此百卡齐放的年代,步森VIP卡还能占得一度之地的基石。珍贵的打折机会还让寿培祥在清理库存时格外轻松,打折闸口一开,沉积数月的货品可以在短短几天时间内一销而空,回笼资金投入发展。
攻略之六   信息化管理篇
l    在复杂多变的经营环境中,信息化管理对企业作用的日益突出。利用信息技术进行管理的改进、重建和创新,是一种必然的历史发展趋势。
From CMMO.cn
l    其实,VIP管理系统只是郴州步森信息化管理体系中的一部分,更为重要的还有ERP管理系统和远程监控系统。
l    ERP系统篇
l    (插总经理助理谢红波的话,内容为介绍作用ERP管理系统的缘由)
l    只要打开ERP软件,货品库存量、当日销售额、历史销售额历历在目,更可以说细到每件货品的售买人是谁,它卖给了哪位在册的VIP客户。对信息的掌控让精于计算的寿培祥如鱼得水,十五天清空当季所有库存,就是在ERP软件的帮助下才能出现的奇迹。
l    远程监控系统篇
l    至于远程监控系统,则是郴州步森花重金打造的一套现代化网络系统。据称,每家门店在此项目上的花费都在四万以上,一共投入二十余万元。如此的投入,换来的是门店偷盗率的大幅度降底和员工责任心的提高。在远程监控系统有形的监督下,货品的遗失可心通过回放监控录像找到当时的瞬间,窃贼的面容可拍摄后在各门店备案,防止再度失窃;在远程监控系统有形的监督下,员工真正地做到了老板在于不在一个样,把精力集中在了为顾客服务上,激发了主观能动性和积极性。无论是在郴州步森的办公室,还是寿培祥随身携带的笔记本电脑上,通过远程监控系统都可以实时观察各门店的情况。
l    身在隆中,胸有天下,这是对郴州步森信息化管理体系的最好写照。也是这些信息工具的利用,让步森在郴州笑傲江湖,让郴州步森名扬南北市场。
l         什么叫金牌终端?郴州步森就是金牌终端!五家成功的门店,为寿培祥带来了可观的现金流;而可观的现金流,为寿培祥向湖南全面扩张的脚步奠定了坚实的基础。今年,寿培祥一掷千万,强势进入株洲市场。一个月拿下3家店铺,其中一家店铺支付210万租金买断了7年旺铺;年底前,在株洲、长沙开设8家直营店,新的传奇已经开始。
l         对于郴州的财富传奇,已经成为湖南代理的寿培祥觉得并不复杂。
l         (插寿培祥最后果讲话, 内容为郴州步森经验总结)
l         是啊,无需繁的过程,中要认真扎实地做好每一步,就能形成良性循环。
l         从郴州的财富传奇中,我们还可以看出以下几点:
一、         坚持直营。总代理在当地开展直营业务,是趋势,是正道。下在郴州步森卓越的直营能力,才让一个个门店变成了金矿。在未来,拥有自营能力和直营团队将是一个总代理必须具备的条件。
二、         认真和执著。郴州是客户中第一个设计网站的,第一个建立电脑摄影监控系统的,第一个使用ERP管理软件的,第一个最系统使用VIP数据库营销等,从这几个第一中看到的是执著和认真。
三、         千万不要忽视和直营。直营的价值远远高于传统分销,郴州4个直营店的年利润达到300万元,甚至超过现有客户一个省的分销价值;直营是待开发的金矿。直营在当今市场拓展和竞争中必须高度重视;未来的总代理模式必须是暨有直营,又有分销,相互结合的模式。没有直营,只做分销,路越走越窄。
四、         勇者无敌。勇主要体现在大手笔的投入 。从40万负债经营,到560万买下商业旺铺;从现金210万签7年店租,到1000万投入重启湖南株洲市场。体现的都是勇者无敌的气概和大智大勇的果断。
     字幕:谨此片献给战斗在一线的经销商.文:蓝军博士
文章作者: 蓝军博士     文章来源:中国品牌服装网

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