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怎样使销售团队的心态管理行之有效

更新时间:2010/4/12 16:46:00   字号:[] [] []


  销售业绩是一个企业生存的命脉,能创造突出销售业绩的团队更是让企业梦寐以求。但遗憾的是,团队通常存在,但能支撑整个企业,能让企业托以重任的精英型团队却不常在。所以很多企业的老板们总是埋怨没有一个好的销售部经理,销售部经理也经常责备自己的“兵”们不争气,真是累流双行啊!

  在这里我们先不去评价谁的是与非。但按常理说,一个销售团队的人员通常来自五湖四海,大家的经验背景各不相同,同时笔者也不认为这世界上存在太多的销售天才,所以要想打造和整合出一个优秀的销售团队,销售部经理要是没有些真功夫,也就只能望洋兴叹。

  在几年前,销售部经理们一提到如何管理销售团队的时候总是离不开什么话访,销售技巧、产品知识等。但进入21世纪以来,尤其是近两年来,销售部经理们便不经常谈论上诉问题了。因为让他们一天头疼的不在是产品知识与销售技巧,而是销售人员的态度了。尤其是他们在事业上的态度,更让销售部经理们迷惑。

  21世纪可以说是人才竞争的世纪,人们越来越感觉到生存压力的沉重。尤其是刚毕业大学生,找的自己本专业工作的几率犹如买彩票中奖一样难得。在没进入社会时,就报着对社会的不满。何况他们由于观念上的问题,大多数是看不起销售这项工作的。所以不是不努力工作,就是三天两日的跳槽,找工作。也引得企业主们都说80年代以后的人都那么的不敬业。

  然而,象征着新一代的新新人类难道真的就是那么天生的不敬业么?我想不是的,做过销售工作的都知道,销售最难过的一关实际上是心态调整这一关。该如何面对自己的羞耻心?又该如何面对顾客无情的拒绝。长期销售业绩不佳的时候更容易出现心理问题,甚至怀疑自己存在的价值。所以,作为新世纪的销售管理者,已经不得不把心态管理纳为重要的管理课题。

  但心态管理又该如何做呢?我们一起来看看下面的例子。

  小张是一个刚毕业半年的销售人员,脸上虽然还有些稚气,但在公司的表现却一直很好,每个月都能完成销售经理制定的任务。但是小张最近谈恋爱了,女孩和他同一个公司,在客服部工作。所以,近一个月,小张老是没事有事的往客服部跑。而且一下班就走,已经不在像以前那样努力的准备客户资源了。可想而知,没多久,小张的销售业绩就开始下滑了。这下不但小张急,连他的经理王萌也跟着急了。王萌非常看好小张,本想年末升他做销售主管的。没想他因为个人原因,销售业绩下降了。于是王萌就给小张上了一堂名为心态培训的教育课。她告诉小张,业绩下降了,是很正常的事情,而且也已经找到了原因。只要自己勇于改正,就会马上好转的。但话虽这么说,但小张却不完全这么认为,他并不觉得自己工作不努力,他在谈客户时依然卖力,他还是觉得是自己在语言技巧或者产品知识上有问题。时间又过了半个月,但小张的情况依然没有好转,年轻的小张渐渐急噪了起来,有几个客户都是因为他在火候未到的时候采用了“促成”的策略,而放弃了购买。这让小张更加失望,于是王萌经理又找到小张,给他做了一次心态教育。可这次小张很是不接受,觉得就像在上“政治课”。下班后,小张也因为心情不好,经常和女友吵架。夕日温柔体贴的女友也无奈的远离了他。面对着客户的拒绝,聆听着经理的政治课,再加之女友的远离,小张终于崩溃了,他毅然选择了辞职,离开了这个另他伤心、失望的城市。 

  出现这个案例的结果,小张的经理王萌要负很大的责任。这也是很多销售经理在做心态管理时常犯的错误。把心态管理做成了“政治课”,本是一件销售管理的利器,却变成了一件杀人的凶器。
   
    那么该如何做心态管理呢?当然心态管理包括很多内容和项目,在这里我们就以缓解压力为主线跟大家共同去探讨。

  做销售人员的心态管理,一定要从销售人员的工作抓起。日志宣泄法就是个很好的例子。具体方法如下:

文章作者:     文章来源:互联网

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