被误读的营销被误导的理念被误解的技巧

    第一章所感

    （一）引言

    这种震撼来的如此强烈。以至于在看完本书第一章的时候，就有忍不住的感慨。这是一本区域经济学的书籍，重在探讨长三角地区经济增长过程中的问题与思路。这似乎与营销本无相关，不过这通篇反映的问题，则毫无疑问是一个典型的营销问题。

    自己是学市场营销的，自认为对自己专业的理解还勉强可以及格。相对比较幸运的是，毕业这10多年时间，都从事于营销相关的工作。而且站在不同角度不同身份去理解营销，接触营销，去直接营销。

    在地产营销界里，厮混八年，没有什么可以炫耀的丰功伟绩，也没有什么可资骄傲的经典案例。唯一可以感到欣慰的就是，一直在思考。

    这一年地产的波涛汹涌，让原本潜伏于心灵的某些思想，被激烈的震荡，翻滚，于是再一次对地产，对营销进行了深度的思考。

    （二）现实的困惑

    重庆地产营销的真正开幕者，大概要首推棕榈泉。这和一般意义上的营销其实并不相关。高层豪宅与大平层两个概念在重庆尚属于首次，一种新鲜的东西，一种从来没有生产过的东西，能否有市场，这是这个项目营销中，最为经典的思考。应该说棕榈泉的决策者的最终决策，肯定需要相当的勇气与毅力。

    在恒大华府进来后，重庆地产营销领域呈现出了百花齐放的格局。在给朋友聊天和案例探讨的时候，对恒大的定义则是地产营销进入了生产商时代。如果套用科特勒的营销理论就是进入了第五个阶段，社会营销阶段。这个理论其实很简单，作为生产者的开发商自身就是一个消费者，开发商建造一种具有和自己相同理性与情节的产品，会受到和自己具有相同价值观的消费者的追捧，这依然是一个市场调研后的理性决策，而并非某种天荒夜谈。

    在最近服务的一个开发企业的产品定位中，某种压抑与困惑在某些时候，让自己感到某种绝望。悲哀的是，营销在今天重庆地产领域要不被作为一种工具，要不被拿来做一种幌子，对于一个没有严格技术标准的学问，陷入这种境地，其实是没什么大惊小怪的，不过当营销真正和生产决策联系起来的时候，这又的确是个让人感到无助的难题。

    在消费者是上帝的理论指导下，如果你做营销，每个人首先要问的就是你的客户在哪里，在这今年地产生涯中，已经被人问烦了的一个问题。也是一个问得让人有些郁闷的问题。客户在哪里，这个问题听起来是如此的重要，可仔细一想，这个问题好像根本就弱智得有些茫然不知所措。每个人依据自己对生活的经验以及过往的经历都会强调自己认为的客户在哪里，可是客户真正在哪里么？

    地产行情好的时候，无论任何人的建议都是对的，在地产行情不好的时候，大多数的建议都出现偏差或者谬误。而如果一旦出现谬误的时候，我们原来那些信誓旦旦的肯定与言之绰绰的判断，都像随风飘荡的柳絮，显得如此的茫然失措。我们甚至连错的根源与理由都找不到，生活连给我们改正错误的机会都失去了。

    （三）消费者是上帝的谬解

    相信学过没学过营销理论的人，对营销都有一大堆言论和感悟。当然所有人都会重复一句话：消费者是上帝的标准营销理论注解。

    消费者是上帝么？这句话从逻辑上来说，问题多多。如果说消费者是上帝，那么他显然不是一句商品经济的理论，因为上帝从来不会购买东西，如果上帝需要东西，凡人可以连生命都给他。而如果消费者真是上帝的话，那么作为营销的问题也许就更大了，既然是上帝，那上帝的行为，上帝想要做的事情，上帝想要买的东西，我们肯定是猜不透的，更何况在未来的某个时间段，我们要去为上帝设定某个爱好某个需求，让上帝乖乖就范于我们的设计。如果这个道理成立，这只有两个逻辑推断的结果，要不上帝是傻子，是我们的傀儡，要不我们自己是上帝，但我们没有哪个胆量与能力去名目张胆的告诉世人，我们需要借助上帝的名义，因此上帝只是我们为了实现某种目的而设立的一个工具。

    经此一推断，如果这个理论成立，那么翻译的语句似乎有问题，也许正确的表述应该是：把消费者当上帝。假定，我们还是假定这句话正确的表达了某种思想。我们发现这里面还是蕴含中种种悖论。如果把消费者当上帝成立。那么第一个问题，就是我们对待上帝的态度，如果你不是个基督徒，那么上帝在你心里，如天空中那缕白云，无论上帝怎样绚烂，如果你只顾低头走路，上帝所有的华丽的衣裳和灿烂的笑容，都只不过为了那广袤无垠的天空的一种点缀，与你并无任何相关，上帝给你的生活并没有太大的关系。其次如果消费者是上帝，我等凡夫俗子是没办法想象上帝的任何未来的行为和语言的，因此上帝如此遥远，遥远的象天边的云彩，我们看得着摸不透。如果只是能看见上帝，而不知道上帝的未来的某个思想某个行为，我们是没有办法和上帝沟通的，这或许有点象我们在电视里天天面对着明星，但是我们的世界和明星的世界完全是两个不同的世界。我们在电视机前面，为电视上的明星所作的任何设计与想象，恐怕连我们自己都不会有任何信心。既然我们完全不了解上帝，那么我们有怎样的办法去迎合上帝呢？也许我们为了接近某个明星而故作殷勤的送上一杯热气腾腾的咖啡的时候，明星会转过头来问你是不是端的玉米糊。

    如此一来，消费者是上帝，或者把消费者当上帝，不能说是一种谬误，当肯定不是一个真理，或许你会说，我们只是想借这句话来表达我们的某个态度或者某个思想，我也只能说，如果某个真理必须要借助某个谬误的语句来表达的时候，这个真理或许本身就是谬误。

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