淡季是最考验企业整体营销的时期,当企业进入行业淡季时,营销既要面对紧捂钱包的消费者,又要面对军心涣散的经销大军。遭遇淡季寒流的企业,既要有战术性的营销行为,又要有赢得旺季营销先机的战略性行为。
淡季其实也有很多潜在机会,所谓淡季其实只是营销人员的心态问题,因为对于产品消费而言,是有淡旺季之分的;但是对于企业的营销活动而言,永远没有淡季。淡旺季销量差别没有那么大的产品,某家企业淡季发威,只能说明企业的进步和以前的无能,而不应作为效仿的榜样。当然,给下层开会的时候不能这么说,把梳子卖给和尚始终是员工追求的目标。“淡季不淡”只是相对而言,是一个值得努力但不值得拼命的目标。企业淡季的成长,关键是整合好企业的各类资源,人尽其才,物尽其用。一个企业如此,一个网站更是如此,当进入企业淡季时,网站也进入淡季,www.99waimao.com是一个外贸论坛,当外国进入休假期时,这时的业务量也急剧减少,这时候网站就有必要进行其他营销,比如电话营销、活动营销等。
当企业进入行业淡季时,应该适时执行以下若干营销策略:
1、坚守价格提高让渡价值
淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段,这样可以把手里积压的货物变现,减少资金压力,但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤,而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌,流失利润,不降价损失销量,积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力:增加返利、附带赠品、淡季提货大幅优惠等举措,以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担,还可以促进销售,虽然折扣很大,让出了很多利润空间,但是企业也并不吃亏,因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消。
渠道有了推力,接下来该在终端上下工夫,通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别,只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力,但要避免采取降价手段,要坚持价格不动摇,维护品牌,同时也维护了产品的价值感,从让渡理论来讲就是保持顾客的购买总成本不变,而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法,通过提高商品的价值来回避降价。比如,淡季购买家电可以获得双倍保修服务时长、购买过季服装赠送应季小服饰、将淡季商品与旺销商品组合后优惠价格销售等。经营者头脑中要有这样一个概念:价格和价值并不在同一个天平上,只有这样想才能为顾客创造出更多的价值,同时又不流失利润。
2、推出恰当新产品
新商品往往能引起消费者的兴趣,在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场掀起波澜,提高人气与关注度。如果可以弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。
雀巢公司在印度销售巧克力时因为当地气候非常炎热,销售巧克力的场所又没有空调,很多销售场所不过是在路边支起的地摊,巧克力就是摆在烈日下销售的。在35℃——45℃的高温下,巧克力都化成了液态,因此,当地一年中最炎热的9个月都成为了巧克力销售的淡季。一个销售商开玩笑地说:雀巢巧克力都是被当作饮料出售的。这句话引起了雀巢印度公司主席兼总经理CarloDonati的注意:“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的,那我们为什么不直接卖液体巧克力呢?”。雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的液体巧克力产品,受到了空前的欢迎,从此雀巢公司的巧克力产品在印度没有了销售淡季。