营销新概念之顾问式营销
更新时间：2009/4/15 15:03:00 字号：[大]
[中]
[小]
笔者从事营销策划10年历程，在整个营销过程中，经历了营销由传统营销到各新形式的营销。但是如果想从激烈的市场竞争中突围，在营销策划中应该找出企业或是产品的营销差异化。
湖南古湘品牌策划公司曾提出了差异化品牌管理，既找出品牌的差异化，从而提出品牌的可持续性的竞争优势，从而实现品牌营销的突围。同样，如果把企业或是品牌的差异化提上营销日程，那也就是通过策划找出企业或是产品的差异化，而这种营销的差异化变会形成一种营销方式，既顾问式营销。
有专家提出说顾问式营销就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
那么企业或是产品如何实现顾问式的营销呢？笔者认为首先要理解顾问的概念。顾问也就是供个人或机关团队咨询的人，也可理解为咨询，既为客户或是消费者提供专业的知识体系，从而引导或是指导客户或消费者进行服务或是消费。那么如何做好顾问式的营销呢？首先作为globrand.com销售人员要有统一的说辞，既要有产品或是服务的基本标准和选择技巧，以企业或产品利益为基础，向客户或是消费者提供产品或服务的差异化，从而提高客户或消费者对企业或产品的忠诚度。然后就是销售人员必须要有对整个行业或是服务等所有包括在内的关联环境的分析资料，也就是销售人员必须要了解企业或是产品，既知己知彼百战不殆。第三就是营销人员必须要具备一定的策划能力，也对产品或是行业甚至服务提出切实可行的诊断报告或是解决方法，从而针对企业或是产品的优势进行突出，掩盖劣势，实现企业或产品的差异，给消费者提供需求，持续扩大核心竞争力。第四就是消费人员必须具备的沟通能力，如果消费人员把营销理解成个人提高情商的平台，那么在整个销售过程中，就是一次由顾问营销到关系营销的成功案例。最后笔者认为顾问式营销必须要求销售人员要完全理解企业或是产品的各个方面内容，发挥产品或是服务价值的相关技巧，从而实现销售利益最大化。
以上我们提到了如何做好顾问式的营销，其实也就是顾问式的销售人员必须要具备的素质，但是并不是说顾问式营销人员具备了以上的素质要求就可以实现顾问式营销，顾问式营销人员在具备了以上素质的同时还应该要掌握顾问式营销的具体流程，达到销售过程中的循序渐进，一步一步占据客户或消费者的心智。首先我们要先了解自己，上面提到了“知己知彼，百战不殆”，也就是了解了自己各方面的资源配置情况，一方面可以找出产品或服务的差异，二就是喜欢自己的产品或服务，因为只有自己喜欢的东西才能让其他人喜欢。然后就是要明确客户的需求及深度探寻潜在的需求，这叫“知彼”。第三步就是“战”，既通过某些手段向客户找出解决客户需求和潜在需求的能力和方案。第四就是“果”，通过以上的分析和了解，根据头脑中形成的方案，进行产品销售或服务实施。最后就是总结，通过一次成功的案例总结销售过程中的规律，从而全面实施顾问式营销。
笔者认为很多情况下并不是企业了解了顾问式营销人员素质和整个流程就可以完全实现顾问式的营销，首先企业管理层必须要认同顾问式营销的作用，然后就是企业管理层必须要具备切实可行的企业文化内涵，最后就是企业管理层要舍得进行资源投入。从企业发展来看，要完全实现顾问式的营销方式，不是一朝一夕的事情，而是类似企业文化建设一样，是一种长期的投入，这样才能达到顾问式营销的境界。
顾问式营销是以企业文化为背景，以企业资源为基础的营销方式，因此整个营销过程是属于企业文化内涵的积淀，带有一定的企业文化特色，从而使整个营销具备了抗复制的能力，从而也就提升了企业或产品的可持续性的竞争优势。
|
