三元擒鹿之后的四大挑战

两个竞拍体、5次竞价、6.165亿元，历尽坎坷的三元收购三鹿一事终于一锤定音，但是，在三元股票接连涨停的无限风光背后，我们更关注中国乳制品行业重新洗牌后的新格局，以及三元未来所面临的挑战。

挑战一：奶源的整合

众所周知，三鹿的倒下很大程度上是在奶源控制上出了问题，在2008年众多乳企和“三聚氰胺”有染的情况下，三元能够出淤泥而不染，和自身奶源来自大型养殖场有很大的关系，三元的技术人员能全程介入奶农的养殖、产奶和收奶的流程，所以做到了原料质量的绝对保证。但是，在接下来扩大生产和销售规模的过程中，奶源将面临短缺的可能，三元如何整合零散的收奶点和奶农就是一个巨大的挑战，原有的三元模式如果不创新，将很容易出事，也很难有所作为。

挑战二：核心人员的整合

三鹿的婴幼儿奶粉有着良好的市场基础，但是三元在婴幼儿奶粉的经验几乎没有，优势能否互补就要看三鹿人能否忘掉“娘”并接受三元模式，或者让三元人放下架子，学习三鹿原有的长处，在这个节骨眼上，三元则需要在企业文化、管理模式、远景激励上寻求“缝合点”，才能打造出一支风格融合、博采众长的核心团队。

挑战三：销售渠道的整合

三鹿原有的经销网络还算健全，覆盖了大部分高收入城市和乡镇市场，但是在出事之后很多三鹿的经销商信心已经归零，如何重整经销商和销售人员的旗鼓，是三元急需思考的问题，在这方面要有很好的激励机制和合作模式，否则一切发展前景实属空谈。对于没有全国性品牌运作经验的三元来说，这又是一块烫手的山芋。

挑战四：营销投入与资金压力的平衡

三元一口吃成“大胖子”之后，也必定需要想想公司新的发展战略。一直以来，三元在发展战略上总是慢竞争对手一拍，营销手段也没有什么令人称道的创新，如果现在还是按照老套路去做新三元，那么张福平董事长“要进入中国乳业前三”的豪言壮语恐怕难以实现。以上的几个挑战基本上都要用到钱，而且估计前期数额还都不会少，这将是对三元募集和运作资金的能力的一次大考。

现在的中国乳制品业正在经历洗牌，品牌局势并不十分明朗，洋品牌和本土品牌都在经受信任危机的考验，拥有良好品牌信誉的三元能否“乱世出英雄”，则要看三元应对挑战和把握机遇的能力了。路还很长，也不容易走，真心希望三元能成为中国乳业的好孩子、好榜样。

以下是我在2月18日接受中国财经报采访的文章：

三元擒鹿几无悬念 接盘整合密布风险

中国财经报，王涛

2月18日，复牌后接连涨停的第三天，三元股份传出了更确凿的消息：公司董事会已通过了向控股股东北京企业（食品）有限公司、实际控制人北京三元集团有限责任公司非公开发行股票的议案，募集资金8亿－10亿元用于对全资子公司河北三元进行增资，并由其竞买三鹿集团的破产财产。

业内人士认为，十几天后的竞拍中三元胜出几无悬念，但后续整合将面临先期运作投入高、现金流压力大的挑战。

接盘没有悬念

根据拍卖公告，三鹿集团财产将于3月4日在河北省石家庄市中级人民法院审判庭联合公开拍卖。三元拟收购的是三鹿价值约7.26亿元的破产财产包，是三鹿集团最核心、最优质的资产。

有别于一般的竞拍，三元此次直接亮出底牌，宣称最高出价7.98亿元。“这也不足为怪”，凌雁管理咨询公司首席咨询师林岳分析说，三元之所以如此自信，因为一定意义上竞拍已没有竞争对手，再者，三鹿也没有选择和资格与别人叫价。

尽管之前坊间传闻娃哈哈、伊利、蒙牛等企业欲分一杯羹，但一直没有任何进展。事实上从此次竞买条件上来看“几乎非三元莫属”。拍卖公告竞买人条件要求，“竞买人的市场声誉良好、质量控制制度完善，并得到有效执行，且未因三聚氰胺事件对婴幼儿造成伤害。”“竞买人应具有10年以上液态奶、奶粉生产经验，上一会计年度来自液态奶、奶粉的营业收入应不低于10亿元”“注册资本不少于5亿元”……在经过这样一系列竞拍要求的过滤之后，所剩企业寥寥无几，而伊利、蒙牛、光明等被悉数剔除出局，根本无缘参与三鹿资产竞拍。

很大程度上这是由政府参与引导的结果，林岳表示，三元接盘几乎没有任何悬念。去年底，石家庄中级人民法院宣布三鹿正式进入破产清算程序。这实际上为三元的并购扫清了债务方面的障碍。

现金流压力

的确如此，即使“干净”地获得了三鹿的优质资产，三元仍面临不小的挑战，资金便是其一。

且不说筹募如此大的资金并不易如反掌，单就成功竞买后而论，三元所需的市场启动资金和营运资金的数额仍然很大。一份研究报告表明，除了收购资产所需的大约8个亿左右，三元可能还需要注入同样数额的资金作为流动资金，以恢复生产。