西联：用品质经营品牌

这是一个艰难的抉择，这也是一个新的开端。

1871年的美国百废待兴，结束内战后，携西部开发的利好风潮，加上华尔街股市的成功运营，许多人都会在电报里提到：“亨利，我让你叔叔给你捎去50美元”、“老兄，你的货款我已在××银行转账，赶紧在两周后去查”、“詹姆斯，这3000美元给我买××公司的股票。”……

这时，一家电报公司做了个疯狂的决策，干嘛不把汇款这个活做起来？这么多人需要汇款，而糟糕的银行朝不保夕，人们还在犹豫什么？于是这家公司在一年内做了上万笔汇款业务，几乎垄断了当时美国的“汇款”业。毫不夸张的说，它就是当时美国邮递业的“微软”，这家公司就是西联汇款公司。

150多年来，每次揭开美国西联汇款信差送来的浅黄色信封，都会给美国人带来不同的心情——喜悦、悲伤、兴奋或者成就感。但随着手机短信、照片、电影胶片，这些高科技手段最终把电报挤出了历史舞台。曾经被誉为“电报界微软”的美国西联国际汇款公司在其官方网站上宣布：自2006年1月27日起，西联汇款终止所有的电报和商业咨文服务。从此以后，西联汇款将致力于发展财经方面的服务，例如货币转账等等。

掘金移民市场

或许，目标市场定位和细分战略只是经营战略沧海一粒，然而西联公司运用资源整合、合作伙伴和文化营销的完美结合却将它发挥的淋漓尽致。与传统的商业运作策略不同，虽然是汇款业务，美国西联采取的是“快速消费品”的业务营销模式。西联没有像大多数人那样——投入巨额资金建立或租赁办公室，从而形成自己无所不在的庞大网络，而是选择许多当地的银行、邮局、商超、餐饮场所、零售点等作为汇款点和取款点。这些点并不需要西联公司投入巨大的资金，而是通过佣金分配、代理制和品牌加盟的方式发展成为西联公司的合作伙伴，他们通常会拿到1-3个百分点。结果获得了巨大成功。这反映了美国人的商业智慧。所以西联公司堪称资源整合的专家，创造了低成本迅速扩张的奇迹。

从1980年到2000年，每年有数以百万计的移民拥入美国。这些移民需要将大量的收入汇给自己的家人，这是一个巨大的市场。美国第一数据集团副总裁查尔斯·福特敏锐地看到了这一点，因为美国各大银行和企业很少将这些数量庞大的移民视为主要的顾客群体，他宣布：西联公司要成为专为国外劳动力传递金钱和亲情的公司。

与“让汇款的移民能够方便地找到汇款的地方，让收款的人能够方便地收到”的梦想相适应，形成遍布全国乃至全球的业务网络是西联公司最大的竞争优势。西联公司的竞争秘诀还有两点：一是锁定目标合作伙伴；二是签订排他协议。依靠这两点秘诀，西联所到之处，银行、各种连锁机构、学校、规模庞大的各种形式的连锁便利店都成为它的锁定对象，而且别人无法染指。西联公司卓越的商业理念、商业模式及由此产生的速度和竞争力让人无法望其项背。

国际货币基金组织的报告显示，移民是发展中国家最大的外部资金来源。全球的移民在去年共向原籍国汇回了1600亿美元，这一数目尚不包括穆斯林国家以及中国和印度的侨民所采取的其他形式的汇款。不断增长的移民汇兑现金流，使“西联汇款”的业务量每年都以10%的速度在增长。其竞争对手，如TRAVELEX和M ONEYGRAM，即便收取的佣金大大低于“西联汇款”，在营业额和利润方面也都无法超越“西联汇款”。在巴黎，TRAVELEX每汇兑250欧元仅收取佣金8欧元，而“西联汇款”汇兑同样数额的钱则收取佣金高达24欧元。但是，大多数移民仍愿意光顾“西联汇款”。其中原因就在于，“西联汇款”在全球拥有庞大的网络，保证汇款能及时安全地到达移民亲属的手里。就连TRAVELEX在某地区也不得不借“西联汇款”的网络。“西联汇款”的网络之庞大，是其任何竞争对手难以比肩的。在非洲人口最多的尼日利亚，“西联汇款”拥有1000家汇兑营业所，而MONEY-GRAM仅拥有10来家。而且价格也相对实惠。在北美，由于竞争激烈和一些移民组织不断施加压力，“西联汇款”也将佣金由原来的20%调低到5%。为此，西联公司专门设立两个新的业务集团，负责美国、加拿大以及拉丁美洲、墨西哥、加勒比海地区业务。这两个部门此前属于美洲业务部；设立两个较小的部门，能为重要的客户群提供更加专注的服务，并不断回应西联公司的市场和消费者的需求变化。

为移民汇款的业务已被多数金融专家视为是一座能赚来大钱的金矿。“西联汇款”在将移民所赚的钱汇回其原籍国的业务上已经成为世界老大。目前，西联已在全球195个国家和地区建立了22万多个汇兑营业所。这些汇兑营业所将移民的汇款通过移民原籍国的邮局和铁路部门交付给移民的亲人。所承接的移民汇款250亿美元，汇兑业务的纯利高达30亿美元。