营销人成功必经的“过电”修炼

更新时间：2009/2/7 9:50:00　　　字号：[大] [中] [小]

据说这是全球最有名的咨询公司麦肯锡发明的面试员工的一道经典测试，叫作“电梯测试”。这个电梯测试就是假设面试者只有30秒的时间与客户同乘一座电梯下楼，这是面试者唯一能与客户接触的时间，要求面试者30秒内能成功地把自己的产品推销给客户。这是对所有面试者非常有挑战性的测试。这个测试目前已被许多企业采纳，用来测试和招聘优秀的营销人员。

　　麦肯锡为何发明了这种“电梯测试”,难倒只是为了“刁难”面试者或考验一下面试者“急中生智”的能力？大名鼎鼎的麦肯锡肯定不会如此“小儿科”。其实“电梯测试”是咨询公司运作的实战模拟。咨询人员到企业做咨询，辛苦几个月或更长时间，企业高层给咨询人员演讲陈述（PRSENTATION）的时间，可能只有几个小时或者更短。因为企业的CEO和总裁们最稀缺的资源就是时间。如果咨询人员不能在短时间内通过自己的演讲陈述说服客户，把自己的方案成功地推销给客户，企业永远不会给第二次机会的，直接就OVER了。所以，在短时间内说服客户、成功推销给客户的能力是咨询顾问的核心生存技能，难怪麦肯锡要用“电梯测试”来选拔优秀的咨询顾问了。

    “电梯测试”和营销人有何相干呢？

　　笔者最近在带刚大学毕业不久的营销新人的时候，发现这些营销新人在演讲陈述过程中超时的现象非常普遍，规定20分钟的演讲时间，极端的个别营销新人可能用了四十分钟还没有讲完，根本没有时间观念。不用说，这些营销新人肯定是通不过“电梯测试”的，笔者戏称“过电（电梯测试）”。

　　营销新人超时、没有时间观念的原因是他们没有深刻认识到营销的本质，最起码犯了两条致命的营销错误：首先是不尊重顾客（台下的听众），心中没有顾客，浪费顾客的时间无异于“谋财害命”；其次是没有深入研究顾客（台下听众）的需求，满足顾客的需求，更谈不上做到顾客满意了。

　　不就是超了点时间吗？很多营销新人认为是小题大做，虚张声势。其实，营销和咨询有相通之处，就是在尽可能短的时间内说服顾客、打动顾客、成交顾客。营销实战中，很多时候是30秒钟抓不住顾客，顾客就会跑了；30秒广告不精彩消费者早把你忘了；30秒推销还不能引起顾客的兴趣，顾客早就不耐烦了……。因为今天的顾客选择是越来越多，但顾客的时间是越来越少。而时间的成本是越来越贵。举个极端的例子，在央视春晚的整点报时几秒种就是几千万人民币，还被企业争破头，央视每年还靠它招标挣钱。

　　真正的营销高手都是在极短的时间内完成销售过程的高手。营销人很多情况下是戴着时间约束的枷锁跳舞的高手。近在眼前的例子就是张艺谋导演的08奥运会开幕式。要把中国5000年的文化用50分钟的开幕式演绎出来，难度之大可想而知。但张艺谋做到了，用中国式的写意圆了世界的梦想，博得全世界人民的喝彩。恒源祥的经典广告“羊羊羊”，三秒钟的广告就能一炮打响、在全国家喻户晓，树立起了一个民族大品牌，何其伟大！

    俗话说，台上一分钟，台下十年功。营销人，特别是营销新人，不要认为平时训练、培训时超点时没关系，其实这些也是营销实战的模拟，平时多流汗，战时才能少流血！过不了“电梯测试”的营销人，肯定不是合格的营销人！营销人成功都必须经过“过电（电梯测试）”的修炼。