利益点——决胜在产品之外
更新时间：2008/7/25 8:04:00 字号：[大]
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在销售终端，企业、销售人员手里必须拿着利益点，才能打动消费者，促成交易，才能做好这个临门一角。那么利益点将包含哪几个方面？该如何进行表达？在销售终端只有将产品利益、赠品利益、企业利益、服务利益等四大利益发挥到最大化，才能“放大产品拉力”，决胜在产品之外。
★产品利益
产品利益是指产品具有的利益点，这些利益点能够给消费者带来的好处。新品上市前必须提炼产品的利益点，产品利益点的提炼原则是：让产品的价格在价值曲线的上方波动。具体提炼的要点为：
物理卖点：1、外观造型；2、设计结构；3、材料构成
技术卖点：1、独有技术，即人无我有的技术；2、优势技术，也就是人有我有优的技术。
物理买点是最有冲击力的卖点。产品利益点在终端表达的形式：1、终端销售人员进行的产品解说；2、通过终端POP、DM单等宣传物料进行展示。
★赠品利益点
当我们的产品同质化越来越严重，品牌影响力也不能再去打动顾客的时候，设计更加吸引人的利益点——价格、赠品已经势在必行了，实际上各个品牌都在这个方面下工夫，特别是赠品，已经延伸为产品本身的附加价值，不可或缺了！虽然如此，利益点在现场也一定要让顾客看得见！
1、利益点设置原则
（1）不同地区、不同的消费水平、不同类别的消费者对利益点的偏好是不一样的；
（2）利益点的设置应注意控制成本；
（3）利益点的设置还应该与特定产品联系起来；
（4）利益点的获取应有一定的难度。
2、利益点在销售点的表现
（1）通过POP、海报、条幅、单页等物料表现；
（2）通过现场的奖品、礼品展示来表现；
（3）通过活动现场和销售点的解说来表现。
3、赠品的设计与使用
（1）与产品结合紧密，成为产品的延伸；
（2）价格透明度不高，有一定的科技感和品质感；
（3）赠品在销售点一定要体现出来，让顾客触手可及；
（4）赠品一定要加强解说。
在产品日益同质化的今天，赠品的差异化也可以有效提高成交率。赠品利益点的传达至关重要，我们要让消费者深刻的体会到赠品的价值；同时也要注重效益和成本之间的关系，注重赠品的节约。
★企业利益点
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。可是现实中，我们的销售人员在销售的过程中，我们的市场推广人员在市场推广的过程中，经常性的忽略了企业利益点的表达。大型企业很容易挖掘企业的利益点，中小企业在规模和实力不强大的情况下，如何进行企业利益点的表达？
中小企业在规模、行业地位、声誉不强势的情况下，针对产品，要善于在媒体上发布各种产品评测、评论，并把这些评测、评论制作成销售道具，通过终端销售人员、宣传物料进行强势表达。同时企业获得的各种小型的奖项、通过各类质量认证、某某多少强等等，都是企业利益点可以挖掘的地方。
企业利益点在终端的表现形式：
1、结合产品，通过销售人员进行解说表达；
2、制作相应的表达企业利益点的销售道具；
3、利用POP、DM单、扑货、陈列等方式增大企业、产品的暴光率；
★服务利益点
现代消费者购到一件商品，并非仅仅为了购买商品的物理功能或效用，也并非只是为了取得商品的所有权，他更希望通过购买商品，从中获得一系列心理的满足和愉悦感。企业通过产品、售后、销售人员等途径去体现企业的服务利益点。
针对销售人员，要加强培训，使其待客态度、职业素质、人员素养与交谈方式、察言观色与随机应变的能力、人员的业务水平与实践知识、业务技巧、对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞争品牌的了解等素质和能力，能有效的区别与竞争对手，在售前服务、售中详细解说、售后处理各类问题等都能给予消费者愉悦感。
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