如何从打游击战转变到打阵地战?一个奇怪的问题?不是,在如今中国市场上,有太多中小企业面临着这样的问题,企业做大了,投入增加了,仗反而不会打了,屡尝败绩,苦不堪言.
作为一家咨询策划公司,我们曾碰到过不少这样的客户，一些三四级市场的小品牌，最初发展就是以小投入的游击战为主,效果非常好,虽然打法很乱.终于等到公司的状大,赚了些钱,有头脑和野心的企业家,就开始寻思着是否进入到一线市场,从量变到质变.
做过成功企业的老板们应该知道,这些一些中小企业的地方性品牌，其实力量很大,他们的产品可以卖往全国的很多二三线市场，利润不小,但是，他们也面临苦恼,就是难以进入到一线市场，真得很难.所谓打游击战易,想打好阵地战,难!
没办法,投入太大,当客户碰到这样的情况之后，往往没有太多的选择，除了资金进行积累。但问题往往又并不只是在资金上,反而,资金一多，就可能一顿狂砸,甚至乱砸,但如今中国的市场推广层面,并非广告资金是第一生产力.真正的生产力早已转移到头脑策略.
市场是有意思的,以前出现过很多用资金打出来的一线品牌,但市场是无情的，现在的中小企业根本不可能靠想当然的大市场就大投入即可取胜.
碰到这样的情况，我们往往要摆正心态，毕竟是一级市场，不是原先的中低层面市场情况，消费者完全不一样，也不仅仅是在市场上砸多少钱的问题，而是技战术的策略问题。
首先要确定正确的品牌先导意识，我们的品牌不再是以前的那种小品牌或者杂品牌。企业高层要认准一点，我们的小产品进入大城市之后，卖得就不仅仅是产品了，卖得是一个品牌。一级市场的消费者购物大部分的习惯消费是冲着品牌，有太多产品了，完全是一个彻底的买方市场，品牌才是区分出不同产品的关健。
那如何打造一个真正的城市品牌，真正被一线市场消费者接受?我们需要认真的提炼出产品的核心价值，我们的产品与消费者之间的沟通因素是什么？怎样才能让消费者感到我们产品的与众不同。举个例子，事先没看到产品，只认识到我们的品牌，哪怕是只看到一个平面,只听到朋友的口碑相传,就能有想购买的冲动，能达到如此效果.我们的品牌导入就成功了。
要品牌,不是企业不能自已做,但是术有专攻,时间和市场是不能等待的,专业的人员做专业的事,就能省下更多时间,提前进入到市场提升业绩,所以,做品牌导入这件事,最好是请专业的外脑团队进行战略性研究，这其实是最划算的，因为少走很多弯路就是最大的价值。
有了品牌，肯定要面临传播，以前都在三四级市场的一些传播方式，主要以地面为主，还包括一些低层次市场的墙体广告等等,一旦进入到一级市场之后，就要考虑传播的双重效果,我们且把它们叫做一线市场正规作战打法的经度和纬度。
怎么讲？经度很大程度上代表着传播的深度，要将传播进入到什么样的渠道？电视,广播,报纸,DM等等广告，要打多久，打多少类型？要做户外或者车体，又要持续多长时间？这些基本上是以一种深度来进行评价，需要进行系统深入的调查,然后做出决断.而传播的纬度更多是指我们要将传播多大的面，地方台，卫视台，还是央视台？企业有多大的野心?有多少资金？一般我们会选择卫视和央视都同时进入，央视能够快速传播，而卫视则能够重点轰炸，当然，资金足够是可以主选一些重要卫视，比如说湖南、安徽、上海等。同样能起到替代部分央视传播的作用。而我们的报纸、户外、车体等，也是需要重点突破。不用选择很大牌，选一些能够接触到目标人群的媒介，主要是在传播内容上大加设计，就能收到很好效果。
另外,相信做过农村或城镇市场的企业,对于渠道的广度覆盖应该问题不大，毕竟一线城市的总体覆盖面积虽然大于乡镇,但是商区市场非常集中,一轰一大片,不像一些城镇市场的分散.但是，一线市场的深度作战就是个大问题，这是一线城市的最大特点之一，渠道有着太多的不同类型，每个小区可能都会有不同渠道分类，而且进入门槛也不低,特别是大型KA等渠道类别,正规战就是如此,看着容易集中,其实处处陷阱,一不小心就全军覆没,但一步奇招,就能翻手为云.
企业最好将渠道的深度尽可能的覆盖。将这些渠道进行自已的全面控制，而以经销商的分销为辅，尝试着各种不同的渠道组合，一级市场的渠道组合远远多于乡镇，每种渠道的经营模式和进入方式都有很大不同。对于渠道的进入，建议企业可以在本地找一些经验丰富的销售人员，然后结合咨询策划公司的奇招谋略，对本公司的工作人员进行全新培训，将对稳固进入渠道起到相当大的帮助。
在促销上面，除了力度要在开始阶段非常大以外，还要注意促销的技巧，不同于以往在低层次市场的促销，主要是送为主，而在一级城市，除了要送得更多，还要给送加一个响亮的名头，没有无缘无故的送，送的名头好，能起到事半功倍的效果,再则这类市场送赠的品牌太多,不光是企业送,渠道终端也会经常自行组合送赠,所以,不仅仅是送,而是怎样送的出奇。
再来说说这类市场的消费者,因为正规战最终要争夺的不仅是市场,还有市场里的所有消费者的心.要对消费者进行深入的教育，从产品品牌，到产品本身，如果市场本身比较初级，那么企业的宣传就主要集中在对品类的教育，让消费者了解更多的产品品类知识，但这种情况比较少，大部分发生在一些奇特新品类身上，在大众型的品类产品中中发生这种情况很少。
如果本身是一个比较成熟的品类，那对消费者的教育就主要集中在品牌教育，将我们提练的产品品牌USP进行广泛传播，然后结合一些促销或公关活动，进行高空的宣传，关健是要与消费者之间产生经常性的互动沟通,才能让品牌深入人心。
进入到任何一个一线市场,进行正规战，都会有很多的对手，最大的对手可能是些知名品牌，但我们初进入的企业千万不要过于紧张，警惕倒是需要,没有必要太怕,要有不亢不卑的市场运作心态是最好的，如果能够出彩则更好。其实那些大品牌也是从无到有，只是提前进入到这类市场而已，但它们本身也有很多的问题，无论是品牌还是渠道，或者是消费者认可，再大的品牌也会有问题，我们要认真的寻找和发现那些大品牌的问题，因为,当没有找到最合适的攻坚办法时,来点小手段,通过竞品对手的弱点,增加我们的市场成功机率,或许就是我们最大的机会。
说到最后,其实最重要的还是企业的态度问题,如同一个人的心态,正确积极乐观,始终都会找到好的方法手段,再大的竞品,再精的消费群,都会攻克,多给自己一些机会,市场会还你一片光明!
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金涛先生：系《中国广告》、《国际广告》、《经理人》、《新营销》、《销售与市场》、《中国经理人》、《投资与营销》、《现代广告》、《糖烟酒周刊》、《新食品》等杂志刊物特约撰稿人，在中国多家主要品牌营销网站开设专家专栏，中国资深企业战略咨询顾问,最大的心愿是将倡导的落地式实战咨询进行发场,帮助本土和国际企业打造真正具有核能量的市场销量.致力于本土企业专业化、国际企业本土化,拒绝教条，提倡实效。曾服务于广州本田汽车、中国奇瑞汽车、中国贝发集团（2008北京奥运会赞助商）、英国维珍集团、宝洁公司、吉列公司、杭州民生药业、古井镇老池酒业、上海磁悬浮、山东东阿阿胶、伊利乳业、利乐包装、橡果国际、康恩贝药业、金星啤酒、上海新光明集团、中国家帝集团、中国美容网等国内外知名企业。致力于企业整体品牌发展战略、连锁加盟品牌赢利模式打造、新品上市、公关事件传播引爆、IT渠道网络传播等的策略制定和实施。EMAIL：jintaods@yahoo.com.cn电话：13917705003