安德玛挑战耐克阿迪的过程并不是那么迅猛,但非常坚定有力,它按照自己的节奏一步步的构建起的商业王国,令对手没有反击之力,其“破坏性”也更加持久。
一、 选择对手较弱的市场作为切入点
安德玛一开始就以紧身运动服进入市场,这个市场世界品牌巨头并不太重视,因此能够让他更加从容的施展拳脚,从而很快的占领了这个细分市场。但这个市场与运动服饰天然的联系在一起,当它向其他运动服饰领域扩展时,它成功已经势不可挡了。
选择一个行业巨头不太强势的市场切入点,不一开始就与行业大佬们正面对决是充当行业“破坏者”的第一个法则。充当“破坏者”意味你的形象和行为都不会受欢迎,所以要小心行事,不要被一开始就被扼杀,有许多小公司都是这样默默的消失了。
二、 制定自己的“破坏者”规则
安德玛总是按照自己的方法行事,而不去理会巨头们的行为方式。它没有一开始就做大规模的广告和明星代言,甚至没有做大规模的渠道推广,而是从自己认识的运动员开始展开关系行销,这样既节省了成本又提高了忠诚度,在巩固原有市场的基础上一步步地提升自己的知名度。
为了生存,“破坏者”必须超越它的狭小的缝隙市场成长,开发新产品不断创新以创造新的消费群体;同时还必须保护他原有的地盘,让自己与不断出现的“跟风者”保持距离。所以,它必须有自己的营销方法和节奏,一步步的侵蚀对手的市场。
三、 并非低价才能“破坏”市场
“低价”无疑是一个很好破坏市场的武器。但同时低价格也意味着利润更低,积累更少,而且没有防守的资本。当对手也使用低价策略时,就会失去原有的市场。安德玛没有使用价格武器,它定价与行业领导者并没有太大差别,而且从不降价,这让它保持了自己的价值感并且利润丰厚。
在前些年的中国手机市场,价格是国产厂商惟一的竞争武器,但当洋品牌手机开始用价格反击时,这些行业“破坏者”很快失去了竞争力,开始陷入亏损甚至倒闭的境地。