招商，不只是为了圈钱

      企业招商，有的是为了迅速开拓网络，而有的企业招商的目的就是为了赤裸裸的圈钱，由于目的不纯正，就导致企业在招商过程中和以后的工作中与正常的招商措施不一样。而这样做的结果往往容易导致企业过早的透支网络，使企业经营陷入恶性循环。

      随着国家金融环境的变化，导致一般企业想通过银行渠道融资越来越难。于是许多企业就把招商作为企业融资的重要渠道，为了达到融资的目的，企业就成了为融资而融资的招商。

      A企业为了缓解流动资金所带来的压力，准备召开一次招商会，为了达到融资的目的，企业推出了极具诱惑力的招商政策，而且凡是愿意参加的各地经销商都不论条件都可以参加。尽管企业的营销部门提出了这样的招商政策会让企业亏损极大，而且对经销商的资格不与限制容易对将来的市场运做带来隐患，但是企业的决策层却讲企业此次招商是为了达到企业的战略目的而召开的，作为营销部门必须坚决执行。

      招商会如期在企业所在地唯一的一家四星级酒店召开，如此大力度的政策无疑让各地参会的经销商热血沸腾，大家都认为自己遇到了一个有魄力、有实力的合作厂家。在招商过程中，企业几乎把是否快速打款作为了选择经销商的唯一条件，甚至同一地方出现了多家经销商同时成为企业经销商的情况。

      参加完企业的招商会并按要求打过款的经销商几乎都在梦里笑醒，认为自己发财的几乎到了。但是接下来的事情却让他们一下子心中发寒。

      那些招商会上企业承诺的政策企业开始找出种种借口不与兑现或者总是以工作失误下一次兑现作为推脱。有的实力比较小的经销商为了能够经营该企业的产品，几乎把自己流动资金都打给了企业，由于政策迟迟不到位，产品几乎压在手里难以动销，由于完不成企业后来下达的销售指标，其他政策想也不用想了，而且生意几乎陷入瘫痪。还有的经销商抱着对企业信任的态度，尽管企业的政策还没有到位，就根据企业的政策提前给下限客户进行了兑现，结果企业的政策不迟迟不兑现，使自己陷入卖的越多亏的越多的局面。那些一个市场多家经销的市场，企业没有采取其他措施，导致这些经销商为了出货而相互砸价。

      最后的结局我想大家应该都能预测到，A企业的市场陷入异常混乱，许多经销商到企业闹事，等政策一兑现就马上终止了与企业的合作，而有的经销商则变成了企业给政策就合作，不给政策就终止合作，而且政策必须发货时就必须兑现，不能滞后。另外由于市场陷入混乱，最终也导致企业内部出现混乱，大量的员工纷纷离职。

      点评：中国有句古话“聪明反被聪明误”，A企业无疑给所有的企业上了精彩的一课。企业通过招商来融资本身无可厚非，但是融资只能是其中一项目的而已，企业必须要端正招商的正确目的和必须要坚持一定的原则。而且在招商会上宣布的政策务必要给经销商进行兑现，这样才能树立一种正常和健康的厂商合作关系，也是企业能够持续发展的重要条件，而不可过一把瘾就死。

      另外对于广大的经销商来讲，也必须明白天上不会无缘无故掉馅饼。如果一个经销商在一个行业久了，应该大致知道这个行业的企业利润情况，对于那些几乎出血本无原则来进行合作的企业，一定要认真判断，审慎考虑后再决定是否与这样的企业进行合作。

      欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者：毛小民，电子邮件：maoxiaomin6@126.com
      毛小民：营销实战专家，十年的企业一线营销操作和管理；《销售与市场》杂志社经营部主任；郑州轻院营销研究与训练中心和深圳麦肯特资产管理有限公司顾问；曾在《销售与市场》《销售与管理》《糖烟酒周刊》《中国医学美容》《武汉人才》等杂志《赢周刊》《中国文化报》等报纸发表多篇文章；《中国营销传播网》《中国管理传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线网》《糖烟酒周刊》《世界咨询师》《中国营销专家网》等国内20多家知名网站的专栏作家；国内诸多著名期刊杂志和报纸的特邀撰稿人；中国品牌研究院研究员。擅长策划、团队建设、经销商研究、培训等．联系方式:13014505566,maoxiaomin6@126.com

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