图书馆在报纸上刊登了一个广告：即日起，每位市民可以免费从大英图书馆借10本书。结果，许多市民蜂拥而至，没几天，就把图书馆的书借光了。大家从旧馆借书，看完后要到新馆还书。就这样，图书馆借用大家的力量搬了一次家。
一个借字，天地广阔，大有文章可做。
经销商为了占领高、中、低档的消费群体，同类产品一般都会代理几个厂家的，哪个产品利润高、销售量大、支持力度大，经销商就主推哪个产品。其他产品要提高销量，只能靠经销商的业务人员去推广。因此，抢占经销商的人力资源至关重要。笔者仅以抢占经销商的业务人员为例，简要谈谈厂家销售代表如何与经销商业务人员打交道，以促使他们主动推广自己的产品。
第一步：了解经销商内部关系
对经销商内部组织结构、人脉关系进行了解和分析，这是厂家做好销售必走的一步。
1.经销商的企业组织结构：销售部、财务部、人力资源部、服务部等各部门都应该清楚，部门的负责人和关键性的人物都要熟悉，少了哪一个部门的支持都会出现问题，如与财务部处理不好关系会出现打款不及时；与仓储部相处不好会出现商品断货、发货不及时等。
2.经销商团队人脉关系：在经销商团队里肯定有他们依赖的人。厂家销售代表不能触犯这些关键人物的利益，虽然看起来他们的职位不是很重要，但也要对这些人尊敬有加。如一经销商财务部出纳是老板的直系亲属，经理也只是职业经理人，如果不知道人脉关系，得罪了出纳就牵动了整个团队的利益，可能任何事执行起来都困难。
注意：许多厂家销售代表习惯于通过与经销商人员交往了解人脉关系，而实际情况往往与当初了解的大相径庭。因为经销商人员能知道的也只是表面的信息。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的人脉状况必须通过仔细的观察才能获得。一方面，可以向其他厂家打听；另一方面，可以通过平时工作的安排和做事方式判断其人脉关系。各方面了解的情况结合起来，才能获得相对准确的信息。
掌握了以上基本情况，就可大致确定怎样开展工作的步骤。
第二步：明白经销商产品组合，做到有的放矢
经销商构建的产品组合结构，一般可分为名牌形象产品、利润产品、提升人气产品和打压竞争对手产品。厂家销售代表要知道自己产品在经销商品类中的位置：如果经销商和经销商业务人员都主推，那厂家销售代表与经销商业务代表打交道的难度小；如果经销商主推，经销商业务人员不主推，那厂家销售代表与经销商业务代表打交道的难度大；如果经销商不主推，经销商业务人员主推，厂家销售代表与经销商业务人员打交道的难度就小，要煽动经销商主推。
1.名牌形象产品：名牌产品，有形象，美誉度和知名度高，但利润低，任务量大。一个有区域领导能力的经销商会选择1～2个知名品牌，然后借助厂家的管理网络理念、销售技巧、资源支持，培养一批精英销售团队，加大市场的推广和分销网络的掌控，降低网络推广难度，为以后关联产品的进入提供便利，确立区域市场的地位和经营基础。
经销商对该类产品的态度：做形象，利润不高，不主推。经销商业务人员对该类产品的态度：知名度高容易被接受，可以冲量，销售难度小，主推。
2.利润产品：美誉度大于知名度的产品。产品质量过关，价格不透明，发展潜力大、利润高，主要是市场中的二、三线品牌。靠自身强大的网络推力来推广产品，是经销商利润的主要来源，一般选择2～3个品牌。经销商选择这些产品的目的有：首先，厂家给予优惠的价格和足够的资源支持，作为厂家区域独家经销商，可以独享丰厚利润，有效避免价格混乱，同时其产品也能与名牌产品互补和共网销售，以充分利用名牌的“带货效应”。其次，有效地降低了推广成本和难度，也能避免名牌厂家的排斥，可以携强势渠道与厂家谈判，获得更多的资源和优惠条件，以弥补利润的不足和推广中的资源缺乏。最后，渠道二批和零售商也可以取得丰厚的利润，这也是经销商带动他们一起赚钱的好机会。
经销商对该类产品的态度：主推产品，做大销售量，扩大利润率。经销商业务人员对该类产品的态度：知名度不高，销售有难度，不喜欢推广。
3.提升人气产品：有新意、时尚的产品，消费者容易产生冲动性购买。经销商选择的目的：（1)吸引客户。产品价格低，销售量大，可以吸引客流，活跃终端人气，而且可以提供渠道流通最大的动力。（2）配合分销网络延伸和拓展而选择的中短线产品，一般要紧跟区域市场的消费潮流和热点，采用“短平快”的推广方式，以提高终端客流量和拓展网络为主要目的。
经销商对该类产品的态度：主推，赚一把就收手。经销商业务人员对该类产品的态度：时尚、有新意，容易吸引消费者和商家，容易做大销售量，主推。
4.打压竞争对手产品：性价比方面比目标竞争对手的主导产品和利润性产品更有比较优势的产品。经销商选择的目的：首先，为了打击区域内经销商的主要竞争对手和有效遏制竞争品牌。其次，采用低价策略渗透对手分销网络，在终端上阻击竞品，打击竞品销量和破坏对手利润基础，瓦解对手终端网络，借以拓展自身的网络。
经销商对该类产品的态度：利润不高，不主推。经销商业务人员对该类产品的态度：价格低，销售难度小，主推。
第三步：煽动老板，做到上情下达
有的厂家销售代表到经销商那里就是与他下面的业务员打得火热，而把老板晾在了一边，以为老板既然经营了公司的产品，公司也大批量压货了，由于有压力，老板肯定会积极推广，只要业务人员再主动推广，销售量马上会飙升。但是经销商业务人员没有得到老板的明确指示，很难在实际操作过程中去努力推广，结果使销售通路执行力受阻，销售一蹶不振。
要得到经销商业务人员的主动推广，首先要煽动经销商老板。以利益为核心，强调自身商品的优势所在，能给经销商带来什么样的利益（参照第二步的介绍）。用“胡萝卜加大棒”的方式，让老板对下面员工下“命令”，做到上情下达，才能真正调动起业务人员的积极性。
第四步：找准关键人物，做到有的放矢
有的厂家销售代表拿到经销商主推的“令箭”后，以为万事大吉，销售量就可以高枕无忧了。结果经销商核心业务员不配合，使销售业绩一落千丈。
之所以出现这种情况，是因为厂家业务员不把经销商业务员看得很重要，以激进的态度来处世，只看到经销商老板和销售经理等领导，没有看到基层的业务人员，遭到经销商业务人员的“抵制”。
厂家业务人员应当尽量对经销商的业务人员进行评估。首先，找准业绩好的经销商业务员，与他们建立良好的沟通关系。其次，找准对公司产品和文化认识比较深、执行能力强的业务人员，与他们多多交流。最后，找到消极业务人员，避免他们在经销商团队中制造负面信息。找准这三类经销商的业务人员，按主次进行沟通或“公关”，对业绩好的业务人员要用谦虚的沟通方式；对已经对公司产品和文化认可的业务人员要多夸奖和赞扬，并绘制出公司的蓝图（与他们要有关联）；对消极的业务人员也要积极沟通。
第五步：推销自己，让业务人员对你产生好感
经销商业务人员对厂家销售员有基本的认同和沟通后，相处得比较融洽，也能主动推广产品了。此时就应该考虑在经销商业务员心目中建立良好的形象了，这样才能得到经销商业务人员更多的支持和帮助。因此，厂家销售员要做的第一件事是推销自己，展示个人魅力。
首先，形象很重要。
销售员在服饰方面要简洁、干净，最好穿职业装；不留长发；皮鞋要光亮；衣领、袖口要干净等，力求给经销商业务人员留下专业的形象。
其次，送小礼品。
与经销商业务员交往时可以送一些小礼品，笼络人心。
最后，真诚赞美。
因为经销商业务人员与厂家销售人员没有任何利益关系，所以在沟通中要注意分寸的把握，但有一点是可以确认的：谁都喜欢得到别人的认可和夸奖。所以在交往中，多去发现经销商业务人员的优点和长处，平时多赞扬，工作积极、有能力的人可以推荐给经销商老板。
第六步：探询业务人员的需求，做到投其所好
经销商业务人员一般比较年轻，所以总有很多的向往和想法，主要分为以下几种：
1.对知识的渴求：经销商业务人员对知识的渴求是比较强烈的，他们不像厂家销售代表可以接受系统的培训，也没有经验丰富的老师教导，在营销方面的知识不系统。厂家销售代表可以利用自己在营销和产品方面的专业知识对他们进行培训，也可以请公司内部培训师给经销商业务员做培训。
2.对经济和权力的向往：一部分优秀的经销商业务人员有自己的职业生涯规划，主要表现在两个方面：一是在多少时间内达到更高的职位；二是在多少时间内实现自己的经济收入。厂家销售代表就要为实现他们的目标积极出谋划策。
3.对和谐工作氛围的追求：工作就是为了更好地生活，这是很大一部分人的观点。经销商的业务人员也希望有一个好的工作氛围、一个积极向上的团队、自己的努力和业绩得到认可、压力得到释放。厂家销售代表在与他们沟通时，要认可他们的业绩，对他们的抱怨要适当接受，这样才能与经销商业务人员“打成一片”。
4.对基本安全和生理的需求：经销商的业务人员收入一般不是很高，没有多余的钱去休闲消费，厂家销售代表可以带他们去一些休闲场合消费，如唱卡拉OK、到农家乐吃一顿等，花钱不多，又能活跃气氛；经销商业务人员年龄不是很大，都面临着成家的问题，厂家销售代表可以安排一些活动，让他们与厂商人员有更多的接触机会，甚至从中撮合他们；关爱经销商业务人员的家庭，可以在过年过节时送礼走访，如果公司有职位空缺时可以首先想到经销商业务人员的亲朋好友等。
第七步：建立专家形象
首先，对产品的专业。
包括对产品的来源、独特性、同质性、可替代性、品牌、包装、市场前景预估等要专业。
其次，对行业的深刻认识。
渠道方面:在零售、二批、KA卖场、集团消费上都要有成功的经验，如怎样调整二批使销售量增长、怎么对零售店合理压货、怎样在KA卖场展开促销活动等，要有自己的观点、案例，值得经销商业务人员借鉴。这些经验和案例不一定是自己所经历的，既可以是竞争对手的经典案例，也可以是其他区域的销售代表经历的案例，甚至可以是一些营销类杂志上的案例，只要与自己的产品结合起来，用自己的语言讲出来，就可以达到提高经销商业务人员实际操作水平的目的。
市场走势：市场是有一定规律的，厂家销售代表可以推理出这个行业的市场走势，供经销商业务人员去参考。
行业发展趋势：经销商业务人员是流通领域的，对行业发展的趋势和方向不是很敏感，这是他们的短处。厂家销售代表可以在这方面收集一些信息，与他们一起探讨，这样既可以坚定他们的信心，也是推广自己的好时机。
最后，对营销理念的深刻理解。
作为一个专业的销售代表，要对营销理念有深刻的理解，主要包括4P、定位、深度营销、市场细分等。
第八步：充分借用公司资源，巩固人际关系
1.厂家销售代表可以邀请公司的高层领导来该区域考察，并把一些对公司产品做出贡献的经销商业务人员当面介绍给公司领导认识；也可以每年选销售业绩好的经销商业务人员到公司参观，现场感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通交流，让他们感受到公司对他们的重视。
2.厂家销售代表与经销商业务人员把一些成功的经验写成案例，发表在企业内部刊物上，供其他区域学习，这可以使经销商业务人员感到莫大的荣耀。
3.厂家一般有更多的学习机会，厂家业务人员可以邀请他们参加公司的培训、交流和学习。■