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潘文富
经销商问题研究者

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  • 专栏作者:潘文富
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经销商问题研究者 私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商详细资料>>
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  • 创建时间:2009/6/26 18:32:00
  • 最后更新:2010/5/9 13:44:00
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  • 第一次拜访经销商的人员搭配及细节( 潘文富 重庆服装网 2010/5/9 13:44:00)

     第一次与经销商正式会面时,除了准备沟通内容,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作:      1. 人数      原则上来说,会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时,大多是两位,例如老板和老板娘,或是老板带个副手。那么,厂家人员两人前往较为合适, ...

  • 第一次拜访经销商之后的跟进工作( 潘文富 重庆服装网 2010/4/12 16:45:00)

     在第一次会见经销商结束后,马上要着手安排后续的跟进工作,要维系与经销商之间的热度,可别冷落了经销商。当然,这里所要把握的关键点是维系热度,不能过冷或是过热。所谓过冷,就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错,经销商也表现出来一定的合作愿望,于是就拿拿架子,冷经销商一下,指望经销商来主动联系自己。而 ...

  • 第一次拜访经销商的文件资料准备( 潘文富 重庆服装网 2010/4/1 7:51:00)

        国人一贯轻言敬字,也就是同样一句话,从嘴巴里直接说出来,相比写在白纸黑字上呈送给对方,对方的重视程度肯定是不一样的。日常沟通即是如此,在商业场合上沟通行为中更是如此,在厂家业务人员与经销商的首次见面过程中,除了双方的口头上的语言表达与沟通,必然还要通过书面的文件传递,来加深经销商对厂家对业务人 ...

  • 第一次拜访经销商带什么去( 潘文富 重庆服装网 2010/3/2 7:52:00)

        按照常规的培训教程,在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时,自然不能空着手去,得带上些东西,计有如下物品:名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本,样品等等。按说这也没什么错,第一次见经销商,总要做些准备,尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是,厂家的角度就是厂家的角度,你们考 ...

  • 第一次和经销商谈什么?( 潘文富 重庆服装网 2009/12/23 7:52:00)

        作为厂家业务人员,在第一次拜访经销商时,究竟要谈些什么?    许多培训老师告诉我们,要准备好厂家和产品资料、样品,、市场方案,谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。        笔者是个经销商,不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样,但从笔者自己的 ...

  • 经销商管理之经销商老板的糊涂话( 潘文富 重庆服装网 2009/11/6 7:41:00)

        俗话说祸从口出,好言一句三冬暖,恶语伤人三月寒,一句不恰当的话,当即就可以激化双方的矛盾,或者在对方心里埋下仇恨的种子。        老板与员工之间的劳资关系直接决定了业务团队的战斗力,也决定了老板的银行帐号数字变化曲线,这劳资关系之所以出现问题,薪资是一个重要因素,另外还有个重要因素,就是老板在 ...

  • 管理经销商之销售费用如何降( 潘文富 重庆服装网 2009/11/5 7:36:00)

        提升利润,降低成本,几乎是每一个老板所关注的问题。在生产企业内部,生产成本和管理成本目前已经有许多行之有效的办法可以来控制,但外部的销售成本出于多方面的不可控因素影响较难控制,尤其是这个渠道费用。当然,在商业领域,任何问题都有解决办法,我们思来想去,其实只不过是在设计一种成本更低的问题解决方案 ...

  • 经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销( 潘文富 重庆服装网 2009/11/5 7:36:00)

         薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的,但又是不对不面对的,利厚量大,是经销商的最佳营业模式,利薄量少,则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱?那还玩什么?!      透过显现看本质。薄利不多销,这个薄利不是经销商主观上把经销商利润降下来的,而是面对竞争 ...

  • 经销商管理之如何制定经销商公司的事业目标( 潘文富 重庆服装网 2009/11/4 7:24:00)

        其实,不仅仅是经销商需要制定事业目标,笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标,因为这人生本没有意义,我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义,同样的道理,事业本身也没有价值,我们也得给我们的事业定义一个价值。不然,我们每天忙忙碌碌究竟是为了什么?仅仅是为了活着吗?    1.目标是什么?        ...

  • 管理经销商之如何应对经销商的拖欠款( 潘文富 重庆服装网 2009/11/3 7:34:00)

        笔者在接到编辑部的这个题目后,不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年,笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作,这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的,这些经销商绝大多数又是私营经销商,基于私营经销商的诸多不确定因素,在正常情况下公司是严格遵循先款后货 ...

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