最新文章

  • 【潘文富】第一次拜访经销商的人员搭配及细节(2010/5/9 13:44:00)

     第一次与经销商正式会面时,除了准备沟通内容,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作:      1. 人数      原则上来说,会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时,大多是两位,例如老板和老板娘,或是老板带个副手。那么,厂家人员两人前往较为合适, ...

  • 【潘文富】第一次拜访经销商之后的跟进工作(2010/4/12 16:45:00)

     在第一次会见经销商结束后,马上要着手安排后续的跟进工作,要维系与经销商之间的热度,可别冷落了经销商。当然,这里所要把握的关键点是维系热度,不能过冷或是过热。所谓过冷,就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错,经销商也表现出来一定的合作愿望,于是就拿拿架子,冷经销商一下,指望经销商来主动联系自己。而 ...

  • 【潘文富】第一次拜访经销商的文件资料准备(2010/4/1 7:51:00)

        国人一贯轻言敬字,也就是同样一句话,从嘴巴里直接说出来,相比写在白纸黑字上呈送给对方,对方的重视程度肯定是不一样的。日常沟通即是如此,在商业场合上沟通行为中更是如此,在厂家业务人员与经销商的首次见面过程中,除了双方的口头上的语言表达与沟通,必然还要通过书面的文件传递,来加深经销商对厂家对业务人 ...

  • 【潘文富】第一次拜访经销商带什么去(2010/3/2 7:52:00)

        按照常规的培训教程,在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时,自然不能空着手去,得带上些东西,计有如下物品:名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本,样品等等。按说这也没什么错,第一次见经销商,总要做些准备,尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是,厂家的角度就是厂家的角度,你们考 ...

  • 【潘文富】第一次和经销商谈什么?(2009/12/23 7:52:00)

        作为厂家业务人员,在第一次拜访经销商时,究竟要谈些什么?    许多培训老师告诉我们,要准备好厂家和产品资料、样品,、市场方案,谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。        笔者是个经销商,不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样,但从笔者自己的 ...

  • 【潘文富】经销商管理之经销商老板的糊涂话(2009/11/6 7:41:00)

        俗话说祸从口出,好言一句三冬暖,恶语伤人三月寒,一句不恰当的话,当即就可以激化双方的矛盾,或者在对方心里埋下仇恨的种子。        老板与员工之间的劳资关系直接决定了业务团队的战斗力,也决定了老板的银行帐号数字变化曲线,这劳资关系之所以出现问题,薪资是一个重要因素,另外还有个重要因素,就是老板在 ...

  • 【潘文富】管理经销商之销售费用如何降(2009/11/5 7:36:00)

        提升利润,降低成本,几乎是每一个老板所关注的问题。在生产企业内部,生产成本和管理成本目前已经有许多行之有效的办法可以来控制,但外部的销售成本出于多方面的不可控因素影响较难控制,尤其是这个渠道费用。当然,在商业领域,任何问题都有解决办法,我们思来想去,其实只不过是在设计一种成本更低的问题解决方案 ...

  • 【潘文富】经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销(2009/11/5 7:36:00)

         薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的,但又是不对不面对的,利厚量大,是经销商的最佳营业模式,利薄量少,则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱?那还玩什么?!      透过显现看本质。薄利不多销,这个薄利不是经销商主观上把经销商利润降下来的,而是面对竞争 ...

  • 【潘文富】经销商管理之如何制定经销商公司的事业目标(2009/11/4 7:24:00)

        其实,不仅仅是经销商需要制定事业目标,笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标,因为这人生本没有意义,我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义,同样的道理,事业本身也没有价值,我们也得给我们的事业定义一个价值。不然,我们每天忙忙碌碌究竟是为了什么?仅仅是为了活着吗?    1.目标是什么?        ...

  • 【潘文富】管理经销商之如何应对经销商的拖欠款(2009/11/3 7:34:00)

        笔者在接到编辑部的这个题目后,不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年,笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作,这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的,这些经销商绝大多数又是私营经销商,基于私营经销商的诸多不确定因素,在正常情况下公司是严格遵循先款后货 ...

  • 【潘文富】厂家为什么管不好经销商?(2009/10/16 10:58:00)

        “管理好经销商”,这是一个口号,或者说一个愿望。从现实的角度来说。生产企业的各级营销管理人员几乎每天都在为这经销商管理问题而头疼。这经销商管不好,带来的负面后果是显而易见的,例如,销售市场执行不到位,销量进度迟缓。市场动态反映不及时。企业的资产安全得不到保障,销售费用持续增大,优秀经销商往往被 ...

  • 【潘文富】管理经销商之厂家向经销商学习什么(2009/10/15 9:40:00)

        现在说经销商如何向厂家学习的提法很多,大家有没有反过来想一个问题,就是经销商有哪些方面是值得厂家学习的呢?笔者之所以提出这个问题,是基于一个表明现象的分析,就是经销商在平均文化水平、管理手段、人力资源状况等等要素均大大低于厂家的前提下,经销商的亏损破产率要比厂家低很多。经销商的人均产值要比厂家的 ...

  • 【潘文富】把经销商当“兄弟”还是当“家贼”(2009/10/16 15:45:00)

        对于生产企业的营销工作人员来说,这经销商的管理工作就像每天的穿衣吃饭一样,是个非常现实的问题。业绩的压力,收获的希望,理解与配合,矛盾与阻扰等等都维系在经销商身上,毕竟这具体的销售工作都是经销商在做,只要一天业务不停,面对经销商就是不可避免的。无论是吵也好闹也好,都得还要咬着牙坚持下去,而且似 ...

  • 【潘文富】第一次拜访经销商,该注意些什么(2009/10/13 7:44:00)

        厂家业务人员第一次上门拜访经销商,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要。良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起经销商老板的兴趣,甚至失去合作机会。 ...

  • 【潘文富】找出隐形亏损商品(2009/10/16 15:44:00)

        随着经销商们的买卖越来越大,他们所承接的商品也就越来越多,许多经销商的样品陈列室整得像个超市,各类商品可谓是琳琅满目,种类繁多,单品数动辄数以百计(甚至有上千的),当然,这在经销商老板们看来,这数以百计的商品就是数以百计的赚钱工具,每个商品都在帮着经销商老板赚钱,这赚钱的工具自然是多多益善,从 ...

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