中国经济的高速发展带来了欣欣向荣的市场环境，企业充满着前所未有的扩张冲动，希望扩大市场份额。这些想法并非中国本土企业的专利，很多境外企业更是抱着这种梦想来华投资，希望在中国这块区域市场淘到更多的“黄金”。但是伴随着市场规模的扩张，企业逐渐显露出疲态，人员扩张、费用增加，管理越来越复杂；最后导致销售上升与利润下降共生。
严酷的形势迫使企业重新审视市场战略，区域市场的开发不再是简单的抢滩、占领，而是将其建设成为一个能够带来持续利润的市场，即一个有战略意义的区域市场。这种战略区域市场是企业有能力覆盖的区域市场；是专业化、深度开发获得领先地位的市场；是既可以扩展规模又有丰厚回报的市场。建设战略区域市场，生产厂家有很多工作要做：它需要突破原有的部门界限，针对区域市场的特点开发产品；需要提供独特风格的服务；需要改善管理提高效率，总之要获得比竞争对手大得多的竞争优势。
其中，我们不得不关注TCO（Total Cost of Ownership），它关注的是用户从购买产品到产品报废期间所花费的总成本。降低用户初次购机成本未必一定具备竞争优势，降低用户购买和使用总成本才具备竞争优势，竞争从产品销售已经延伸到服务领域。打造战略区域市场，价格竞争的手段势必会被服务竞争手段所取代，这也正是当今市场上逐步显现出的竞争特点。从市场运作的角度看，厂家应与经销商深度合作，以追求长期利益为指导思想，突破与经销商卖买关系，构建紧密型经销商网络系，将其建设成为准纵向一体化的销售渠道，构筑战略渠道联盟，这样可以使得两者构筑成协同运作的供应链，通过扮演不同的角色，降低用户的TCO，从而获得竞争优势，从而赢得战略区域市场。
那么，如何构筑战略渠道联盟呢？
承诺未来，建立长期合作的基础
厂家与经销商抱以诚信的态度和宽广的胸怀，相互承诺长期合作，是建设战略联盟的基础。诚信才能传递准确信息，保证对方正确决策；厂商要相互忠诚，着眼未来，相互为对方考虑，为对方的利益着想，以实现双赢为战略目标。
现时市场中，很多厂家在处理与经销商关系时，往往采取的是不对称承诺：在区域市场中，厂家要求经销商承诺专营，但是厂家非但不承诺独家，反而随意地发展新经销商。这是一种短视行为，缺乏长期的战略目标，不会是真诚的合作，难以形成战略区域市场。
厂家应该承诺经销商：不破坏经销商的客户资源；协助经销商开展营销、物流、设备维护等工作；提供销售培训、专用技术培训；与经销商一起共同举行市场促销活动；逐步与经销商人员建立牢固的关系等。
共同开发市场，共同拥有用户资源
长期的合作逐步巩固厂家和经销商联盟关系，这种长期合作实际上就是积累用户资源。共同拥有这些用户资源，才能保证厂家与经销商建立起战略联盟关系，因此，厂家应该与经销商共同开发市场，培育、发展最有价值的共同资产——用户资源。
过去市场运作中，厂家和经销商分工明确，实际上是处于相互不信任的、排斥的状态中。厂家希望以最少的费用扩大市场，不断压迫经销商提货；而经销商抱着怀疑的态度，希望在用户和厂家之间建立一道屏障，将用户与厂家割裂起来，独占用户资源，增加与厂家谈判的筹码。现在，厂家和经销商应该在相互信任的基础上，突破相互间提防的心理障碍，形成合力共同开发用户，从而赢得更多销售机会。厂商共同拥有用户资源，可以提高用户的响应速度，为用户提高超值的服务。比如说维修服务，厂商的联动可以大大提高维修配件的送达速度，降低用户的等待时间。
厂家和经销商共同开发市场、共同服务用户，这种运作模式融合了厂家、经销商的力量，有着更强的竞争能力，可以获取更多的用户资源。厂家和经销商不应该将这些用户资源作为要挟对方的工具，因为这样受伤害的既是厂家，又是经销商；双方应该以战略的眼光看待这些资源，让其成为协调厂商关系的润滑剂，进而巩固厂商的战略联盟。
建立厂家、经销商共有的资产和人力资本
市场上，厂家为经销商提供各种装修、软件、培训，已经是很平常的现象，通常是以促销、奖励的形式出现。其实，厂家可以站在战略的高度上来进行运作，要求经销商共同对这些资产进行投入，它包括产品的专用资产，厂商连接软件、产品的专用人才等。
专用资产包括“品牌店”宣传装修、展示样机、专用的维修设备等，这些资产应该由双方共同投资，特别是经销商的投入会让其更加珍惜这些资产。长此以往，厂家和经销商会共同拥有品牌形象，共同拥有市场的资源，从而结合得更紧密。仅仅有硬件的投产是不够的，厂家和经销商还要拥有共同软件环境，厂家和经销商拥有共同的销售管理软件，如CRM等，可以让厂家与经销商更快地交流用户信息，掌握市场的变化情况。报表系统也是很好的厂商交流工具，目前更多的是经销商向厂家报送，交流是单向的；报表信息的反馈，特别是厂家将分析结果反馈给经销商，不仅可以鼓励经销商更好地做好报表，同时也能帮助经销商制定更为有效的市场策略。厂家、经销商通过软件连接，进行双向的交流，可以建立起一种互动沟通机制，更好地应对市场变化。
人才已经成为企业最宝贵的资本。厂家应该加强对经销商的专用人才培养，建立一支专业的销售、服务队伍，这支专用的人才队伍会成为厂家产品的市场代言人，同时也为厂家、经销商建立起一个有血有肉的感情纽带。
提高经销商的能力，打造战略区域市场
厂家通过有效管理，营造良好的渠道氛围，降低渠道的冲突水平。在营造一个竞争、而非冲突的渠道氛围基础上，厂家的销售人员应该致力于协助经销商发展它的销售网络，协助经销商开展各类促销活动，提高其销售业绩。为了有效地开展这项工作，厂家必须致力于经销商能力提升。
提高经销商的销售和经营能力，可以让经销商持续获得良好的销售业绩，是厂家构筑战略渠道联盟的重要手段，厂家可以为经销商提供各种培训、指导和咨询。培训是一种提高经销商能力的重要手段，也是深受经销商欢迎的销售支持工作，培训的内容可以涵盖：销售、技术以及管理等。OJT是一种较为有效的培训形式之一，特别是在培训经销商销售人员的时候；厂家的销售人员通过OJT可以带动经销商的销售，也可以获得第一手用户资料，确保与经销商共享用户资源。厂家的中高层经理人为经销商提供咨询，是与经销商沟通的上佳方式之一，即可以提高经销商的经营、管理能力，又能够在较高层面与经销商形成共识，共同建设战略区域市场。
通过与经销商一起建立一个长期合作的战略联盟，从而构筑一个高层次的沟通平台。在这个平台上，厂家与经销商一起努力，共同发展，占领区域市场，并在这个区域市场上认真耕耘，一定能将其建设成为一个高回报的战略区域市场。