这里我和大家介绍一种渠道代理的模式——押款代销。押款代销指加盟商向厂家提供一定额度的货款作为押金后厂家按一定折扣给予加盟商一批代销货物，双方约定时间后结账的行为。
以童装业为例，童装企业的服装都不能原价销售，库存是很大问题。传统办法先经销，后降价，再甩库存。财务核算下来，平均销售折扣很低，货物和现金周转率也低。鉴于此，我一直推崇的一个未雨绸缪的办法就是押款代销，曾在好孩子公司实施过，下面做具体介绍。
押款代销适合新上市商品，适合有一定渠道客户和刚加盟客户，特别是一些不会订货的新加盟商。代销，加盟商无库存压力，押款，厂家无呆账的预期。这是厂商精诚合作，共同向市场要效益的良法。
一、优点
1、上货迅速，加盟商不用订货，挑货时间短，费心少。
2、厂家风险少，为厂家提供较充裕现金流，如操作得当，比经销带来的销售额多。
二、缺点
1、如执行力度不够，会有呆账。在实际实施过程中，有时为快发货，押款数目可能会打折。当然如厂商关系好或加盟商有货款或其他东西抵押在厂家，押款数也可不是全额。除此，一定要全额。
2、冲击渠道，冲击经销客户，有可能降低品牌美誉度。
三、具体政策
1、第一种见表1，全部代销，假定盈亏折扣为2.9折。
1) 退货时间可选3月、9月、12月任一，如选3月，也可按退货的30%、15%、0，代销商按公司规定时间退货且无窜货行为的最多可享受3个点优惠。
2)客户负责代销货物运费，公司负责退货运费。
表1按零售金额算，单位： 万元
退货时间 退货比例 奖励点 ≧25 ≧50 ≧100 ≧200 ≧400 折扣
—— —— —— 4.1 3.9 3.7 3.5 3.3 代销折扣
3月后 30% 1 4 3.8 3.6 3.4 3.2 实际折扣
6月后 15% 2 3.9 3.7 3.5 3.3 3.1 实际折扣
12月后 0% 3 3.8 3.6 3.4 3.2 3 实际折扣
2、第二种情况见表2
1)代销比经销高三个点。
2) 代销商按公司规定时间退货且无窜货行为的最多可享受3个点优惠，等同于经销商的折扣。
表2按零售金额算，单位： 万元
— — — — ≧25 35 43 ≧50 70 85 ≧100 140 170 ≧200 280 340 ≧400
退货时间 退货比例 奖励点 代销 4.4 退30%，实为进货35万 退15%，实进货43万 4.2 退30%，实进货70万 退15%，实进货85万 4 退30%，实进货140万 退30%，实进货170万 3.8 退30%，实际进货280万 退15%，实际进货为340万 3.6
— - - 经销 4.1 3.9 3.7 3.5 3.3
3月后 30% 1 4.3 4.1 3.9 3.7 3.5
6月后 15% 2 4.2 4 3.8 3.6 3.4
12月后 0% 3 4.1 3.9 3.7 3.5 3.3
红色分别为经销售折扣和代销商不退货的折扣，黄色为政策区间。
3) 客户负责代销货物运费，公司负责退货运费。
四、其他
1、物料支持按店面面积和服装件数提供。
2、加盟商所退货物须不影响第二次销售。
3、加盟商将货物退给厂家，加盟商经厂家考核后无窜货、扰乱市场等违规行为后结账。厂家经加盟商同意，货款可为下季商品货款。
以上两种方式，建议首选第一种。举例：本人在好孩子公司采取的过第一种方式，销售额比往年提高38%，库存比往年下降19%。负责的北方区成功的有新疆、长春、石家庄、北京、天津等地代理，有点小损失的是济南代理，当时押款仅押了50%。
五、押款代销和信誉额度的区别和联系
前者的合作条件只要双方认可合同，不管新老客户；后者由于是靠信誉赊货或铺货，一般是合作过的客户，加盟商必须是视信誉如生命的那种。享受信誉额度的加盟商拿到货前不用先付厂家货款，但要在一定时间内归还，进货折扣一般不变，变的可能是和回款额度挂钩的返点。信誉额度对厂家的现金流要求较大，控制不好，大面积的呆账就会出现。
蓝猫公司曾出过这种问题，当时为了将积压货物发出去，采取打5万款，给8万货；打10万款，给15万的货的方式，库存清理完，但全国客户的信誉额度还没使用完，最后客户进新商品也用信誉额度，时间一长，公司现金出现断流，最后不得不倒闭。
押款额度实行一段时间后，可向信誉额度过度；信誉额度也可逐渐转向押款代销。不管那种，都要诚信、双方都要按规则办事。
转载请注明作者和出处。张瑞，童装界第995位职业经理人！