如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图:
无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。
完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。
销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种:
1)神经病
2)不说话
3)太好了!
我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。
销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES 和NO的战争,一场做和不做的争斗。
出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。
马得其越讲嗓门越大,仿佛回到了自己刚出校门的那个时代,每天穿着西装拜访客户的他,总喜欢出门前练习微笑,给自己打气,然后换来一天的好业绩。
“那么…马老师,你的这些销售技巧讲的很好。”坐在房间一角的一个20出头的年轻人说道:“但是现在的问题是我不懂得找谁去聊天,我的客户究竟在哪里呢?”
马得其知道,客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败,有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查,发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。客户是业务员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?
马得其拿出他的万宝龙,在笔记本上写下了一串字:
F:FAMILY(家庭)
I:INFLUENCE(影响力中心)
N:NEIGHBORHOOD(居住环境)
D:DIRECTLY(其他媒介)
S:SOCIETY(社团)
这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。