如何理性看待产品的集中陈列?
案例:
小王是某合资休闲食品企业的一名业务员,负责福州当地KA门店门店的销售业务。近年来,随着人们生活水平的提高,休闲食品早已从原来的节假日消费品种,步入到常规消费品种之列。这从近年来各卖场休闲食品的排面变化便可窥见一斑,各卖场不但扩大了休闲食品的排面,卖场对休闲食品的分类也越来越细。
小王手下的品种属于卖场休闲食品的一个大头——巧克力。近年,越来越多的企业开始涉足该品类,该品类的的竞争也越来越“白热化”。尤其是那些有外资背景的大卖场,已开始按产品的口味特点来设计产品排面。导致许多企业的产品不能够进行集中陈列,企业产品被分割在越来越多的小分类中,不但品牌难以得到突显,也给品牌的集中管理带来许多困难。
由于不同品项产品被“挤”在一个狭小的空间内,再加上卖场每次下的订单数太少,导致排面经常处于缺货或少货状态。用小王的话讲,简直是惨不忍睹!而小王也一直就此事与负责该品类的采购沟通,采购虽说总是抱以理解的态度,却一直没有好的进展。以XXX卖场为例,由于其往往是以某口味单品为独立的一个面,尤其是那些高档坚果类产品,难以做到按品牌进行集中陈列。前二天,小王接到其上级主管的最后通牒,如本月再不解决品牌的集中陈列陈列问题,小王就得自行走人。
对于供应商来说,品牌产品在大卖场的集中陈列一直是令其头疼的一个问题。从经营管理的角度讲,几乎所有供应商都希望自己经营的品种都能在卖场集中陈列。但出于营造最佳购物环境为出发点,每个卖场都会有自己的陈列原则,这早已是一个不争的事实!因此,供应商应理性对待自己产品在卖场的集中陈列问题。一方面,从现有卖场陈列原则寻找品牌产品的出路;另一方面,从卖场现有的陈列原则出发,寻找说服大卖场同意品牌集中陈列的理由。具体说来,供应商应从以下几方面来理性看待自身产品的集中陈列。