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如何有效激励经销商

更新时间:2009/11/30 7:28:00   字号:[] [] []
  美国哈拂大学心理学家威廉詹姆士在《行为管理》一书中认为,合同关系仅能使人的潜能发挥20%-30%,而如果受到充分激励,其潜力可发挥到80%-90%。
 
  经销商一般手中都会有很多品牌在做代理,他们不可能将所有精力平均分配的各个品牌,甚至有的经销商也在买竞争对手的品牌。对经销商来说,做谁的销售都是一样,除非你能提供比竞品更好的利润或更好的产品。但这种情况又非常的少,这时对经销商运用有效激励机制便可促使经销商发挥潜能,更好的为本品牌服务。
 
  激励,在企业中常用来激励员工,让其发挥潜力,更好的为企业服务,那么将激励机制用在经销商身上,同样也可以取到相同的结果,只不过,给企业员工激励多用薪资考核、职位升迁、人生规划等,而对经销商的激励就要有所差别,总结出来主要是利润、技能、关系等方面。常见的对经销商激励方式有以下几种形式:
 
  一、奖励
 
  对经销商的奖励可以分为物质奖励和精神奖励,物质奖励主要是包括返利、促销支持等金钱或物质方面的奖励,这对经销商来说是比较喜欢,因为自己得到了实实在在的利益,这种方法不可常用或要设定门槛,让经销商感到拿到这个奖励,不容易啊,是通过自己努力才能拿到的。比如,对经销商的年度合同中的返利,有很多公司在设定这个返利时都是由区域经理来定,而区域经理在制定这个返利坎级时往往考虑到自己同时又照顾经销商,将这个门槛设置的较低,给经销商感觉不用费很大的力气就可实现。最好的方式是,企业领导根据经销商所在区域实际情况结合企业实际今年投入费用比,做个返利政策,既不能高不可攀,也不能唾手可得。
 
  对经销商的精神奖励我认为若能运用的好,势必会影响经销商在做年度策略时,倾向于本公司。比如给优秀经销商颁发年度最优秀经销商奖,在公司内刊做推荐,让经销商在经销上大会上做报告,讲述自己是如何将市场做的这么优秀的。有的公司甚至聘请优秀经销商参与到公司的产品制定和营销策略的制定上来,这无疑对经销商来说是个肯定,让其感觉到,这是在做他自己的产品。特别是大企业中,这种方法特别凑效。
 
  二、产品
 
  经销商经销你的产品,除了看中的是你的品牌,同时也是看到了产品发展潜力。企业开发适合市场的产品比给经销商一些费用支持都来的要好。在浙江有家企业专门做夹心膨化食品的,企业只有5名业务人员,还要做浙江、上海、江苏、福建等地市场,企业管理属粗方式管理模式,但企业的主力产品得到市场的认可,企业在市场上几乎没有费用支持,做卖场也同样没有费用支持,就这样很多经销商都找上门来要求做代理。
 
  三、高层拜访
 
  企业高层拜访经销商不是去到经销商的市场去挑刺,而考察市场,针对市场情况给出合理化建议,企业拿出应对措施帮经销商来把市场做深做透。做为经销商感觉企业对该市场非常的重视,对自己也是非常的重视,要是不把市场做好,也对不企业啊,所以会拼命的去做。我认识的一个经销商平时对该品牌不是很重视,销量一直都做不大,企业老总去拜访了他几次,他感觉企业对自己重视,便要求下面的业务人员大力度推广,很快铺货率上去了,同样,销售也跟着上去。经销手中品牌少则好几个,多则十几个,经销商资源也很有限,他对你不重视,资源不可能偏向你,对你重视,销售一定上的来。
 
  四、培训指导
 
  经销商虽然经过市场残酷竞争的洗礼,基本上都具备了一定的市场操作方法,企业在管理制度上,营销方法上也有所改进,但要跟品牌企业比,还是有一定的差距,特别是在品牌企业的产品分类中及现代卖场的操作中。从现代卖场的合同谈判、新品引进、市场维护、促销策划、物流配送、库存管理、人员管理、对帐结款这些对经销商来说还是个新课题,品牌企业若能在这方面给予指导,经销商也同样会回报你的业绩。
 
  另外,品牌企业在市场信息收集上要比经销商先进的多,单从区域范围上来说,也有很大区别,经销商看到的只是自己的一块区域,很容易目光短浅,品牌企业在市场情报收集方面,给予经销商指导,同样对经销商来说也是个激励。比如卖场经营状况信息、产品的市场行情及选择等等。
文章作者: 张文平     文章来源:中国品牌服装网

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