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感悟一辆马拉的卡迪拉克

更新时间:2009/11/24 7:56:00   字号:[] [] []
感悟一辆马拉的卡迪拉克
 钱自胜
现在的科学表明,我们一个人的一生,所开发使用的能力是其本身所拥有的百分之二到百分之五。问题的关键不是我们笨,而是我们要学会寻找正确的钥匙,并把它插入钥匙洞去开动能力的引擎。
在美国的奥克拉荷马州的土地上发现了石油。该地的所有权属于一位年老的印地安人。这位老印地安人终生都在贫穷之中,一发现石油以后,顿时变成了有百万富翁,于是他买下一辆卡迪拉克豪华旅行车,买了一顶林肯式的礼帽,结了蝴蝶领带,并且抽一根黑色大雪茄,这就是他出门时的装备。
每天他都开车到附近的小奥克拉荷马城。他想看每一个人,也希望被每个人所看到。他是一个友善的老人,当他开车经过城镇时,会把车一下子开到左边,一下子开到右边,来跟他所遇见的每个人说话。有趣的是,他从未撞过人,也从未伤害过人。理由很简单,在他的卡迪拉克正前方,有两匹马拉着。
老人的朋友问他:“老伙计,您怎么用马拉车呢?车有毛病吗?”
老人回答道:“车有没有毛病,我不知道。我习惯了驾驭马车,开车嫌麻烦,先要插入钥匙,后要开动引擎等等,实在烦死人。”
老人的朋友道:“您请人教一下不就得了。”
老人回答道:“请人教过,学不会,没办法。”
  当地的技师说,那辆汽车一点毛病也没有,这位老印地安人永远学不会插入钥匙去开动引擎。
从销售工作的角度来分析,首先,我们要找到正确的钥匙,这个过程有两个步骤,一是找到真正的问题,这是前半把钥匙;二是对问题进行深入的思考,最后想出解决问题之方法,再付诸实施,这是后半把钥匙。再用这把钥匙去开动引擎,人的成长是飞速的。但是,很多销售员都陷入选择性知觉的陷阱。所谓选择性知觉(Selective Perception)是指人们在某一具体时刻只是以对象的部分特征作为知觉的内容。以自身的兴趣、背景、经验及态度选择解释他人或事项。他们把销售上所遇到的问题都归纳为外部环境,这些所谓的问题归纳如下:
1. 市场的竞争太激烈了,同类产品太多,市场就这么大,销售业绩不好很正常。
2. 竞争对手太强大了,他们做了大量的广告,企业知名度高,所以客户就要该公司的产品,我一点办法都没有。
3. 看到有的销售员在经济发达地区做的非常好,他就认为:“我做销售的地区,经济太落后,很少有人购买我公司高端产品,如果给我一个经济发达地区,我也一定能把销售工作做好。”
4. 看到有的销售员在经济落后地区做的也不错,他就认为:“我做销售的地区,经济太发达,许多竞争对手都看好这地方,所以竞争异常激烈。大家都打价格战,而我公司的政策调整太慢,产品卖不出去太正常了。”
5. 其他公司在公关费用方面很灵活,我公司在这方面太死板,没有充裕的公关费用,如何做销售呢?
6. 某某公司的采购经理不地道,我等了他大半天,最后只给我一句话,“让我考虑考虑,以后再说吧!”我有什么办法呢?
7. 我到某公司去要货款,该公司的主要负责人总是不在,所以,我没有办法拿到货款。
一个销售员要想做好销售工作,一定要从自己身上找原因,从而跳出选择性认知的陷阱。我们要在以下五个方面进行修炼:
1. 产品知识。虽然同类产品很多,但是产品的差别总是存在的,对这些差别进行深入的研究,一定会找出一些独特的卖点,用这些卖点去说服我们的客户。
2. 服务意识。当代社会,服务的内容和质量已经比产品更重要,特别是高科技产品。这就要求我们更深入地研究自己的产品,从产品的安装、调试、使用等整个过程。如果,我们在这方面超越竞争对手,客户就会对我们刮目相看。
3. 公共关系。搞好关系不一定要花费很多钱,优秀的销售员会充分利用自己的专业知识和特长,向客户提供增值服务,从而获得牢固的商业关系。最近半年,我就是用这个方法来赢得客户的。
4. 私人友谊。任何一个人都有自己的兴趣爱好,优秀的销售员会捕捉机会,了解客户的兴趣熬好,然后投其所好,迅速成为客户的知心朋友,任何问题都会迎刃而解。
5. 每日反省。不断地反省自己的不足,不断地反省自己的错误,从中吸取深刻的教训,以免今后再犯类似的错误。每天进步百分之一,一年的进步就是天文数字。
    知识是学出来的,本领是练出来的,而理念是修出来的。我们中国人的智商很高,据说,一般中国人的智商都比小布什总统高出十个百分点,所以,我们有充分的理由做好销售工作,拿起正确的钥匙去开动能力的引擎,在正确的道路上昂首阔步地前进。
文章作者: 钱自胜     文章来源:中国品牌服装网

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