卓越销售经理的八大要事
更新时间：2009/10/21 7:51:00 字号：[大]
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想做一个卓越的销售经理并不是一件容易的事情，我见过的许多销售经理总是在同一个行业的公司之间跳槽，职位并没有得到提升，或者长期庸庸碌碌地呆在一个公司而得不到提拔和升迁。他们也许在一些方面很优秀，但在某些方面，并没有把一些重点工作当作自己的要事，或者说在工作的系统性上还是有所欠缺，所以他们无法做到卓越，自然而然地在职业发展的道路上也就要慢人半步。
在500强外企经受销售基层到基层管理，再到销售高层管理的历练，我想在此分享一些心得。想成为卓越的管理者，并且在职业生涯的道路上不断得到提升，除了要具备一定的能力、悟性和高度的情商之外，还必须要有高度系统化的工作计划和高度敬业的工作态度。以下列举的八件要事，也许将更快地帮助你找到走向卓越的方向。
一、清晰地知道销售目标及其分解、跟踪
作为销售经理，一定要非常清楚销售的目标。这里所指的销售目标不仅仅是指销售额的目标，还有其他重要的销售目标如：分销率、区域覆盖率、拜访成功率、促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等等，这些目标都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个销售代表、每个区域，然后每个月都要有跟踪的报表，以显示每天、每周的执行情况和进展，以此及时分析问题、发现问题、解决问题。失败有原因，成功也有其必然的理由，问题在于你是否留意到每个重要细节。
二、赢得客户、上司和下属的信任
做对事要先做对人，一个人的口碑和企业的品牌是一样的，品牌营销做得好，自然会在大众心目中建立口碑和印象，个人的口碑也一样，从知名度到美誉度的跨越是不容易的，这一点要在情商和交际能力方面苦下功夫，要改变在别人心目中差的印象，要比维护一个好的印象要困难得多，所以卓越的销售经理会时刻在意自己的言行举止，做到内外兼修、左右逢源。
三、亲自维护占80％销售额的客户
不管下属的能力多么好，自己有多么信任他，那些产出80％销售额的客户对销售经理来说是非常重要的，也许他们会占总客户数的20％或以上，也许他们也可能会很少，但他们都一样掌握着你的生死命脉。多走访这些客户，用心聆听他们反馈的信息，真正做到为了他们的利益着想，急他们之所急，帮助解决他们想解决的问题，赢得客户的忠诚度就不难了，完成销售任务也就是水到渠成的事情。
四、熟悉占80％销售额的产品（或服务）
同样的，这些产品的信息是必须了如指掌、如数家珍的，包括他们的功能、特点、价格、销售走势，甚至是生产方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚这些产品为什么好卖，为什么是现在这样的销售走势，一有下跌的趋势，你就可以很快找出原因，并寻求解决方案。而且，这些重要产品的信息，也是你与客户沟通的重要谈资，这是高度专业化的体现。
五、了解并分析竞争对手的动态
了解竞争对手的动态，是分析和预测自己销售走势的重要依据之一。有时候某些产品的销售下跌并不是因为自身有问题，而是竞争对手做得更好，在创新速度越来越快的今天，“最好”只是暂时的，“比别人更好”才是持续发展之道。这也体现出销售经理的市场嗅觉是否灵敏。
六、用数据管理下属绩效
做销售都必须用数据分析、靠数据说话，下属的绩效表现都必须用数据来分析和管理。销售经理应该非常清楚下属的“关键业绩指标”（KPI）是什么、用什么来衡量、什么时候衡量、怎么衡量，以及衡量出来的结果有什么用处。打个比方，“拜访成功率”这个指标是计算销售代表拜访的客户数及其成功拿到订单的比率，那么每张订单应该是多少件数或者吨数才算是成功的，每个星期或者每月统计一次，以此衡量一个销售代表的销售技巧。最后，得出来“销售技巧”的分数是占总体能力的多少比例，由所有指标统计出来的分数，可以整体衡量这个下属的工作表现。
七、有效激发下属热情
你的大部分执行工作都是你的下属去完成的，所以激发他们的工作动力和热情是完成销售任务的关键所在。销售团队就像一部汽车，而没有动力的销售代表就像泄了气的车胎，任凭你怎么踩油门都没办法开得快一样。作为管理者，激励是很重要的一项能力，物质激励和精神激励一个都不能少，物质激励可能体现在奖金、奖品、培训、旅游、假期等等福利方面，而精神激励则可能是亲切的关怀、帮助下属做好职业生涯规划等等。每一种激励都要用得恰到好处、用对时机并且用得公平，这样才能使整个团队往良性竞争的方向发展。
八、持续改进工作
这是销售经理自我管理的重要工作，至少每个月根据自己的关键业绩指标回顾一下自己的工作表现，找出哪些工作做得不好，哪些还有改善的空间，哪些是非常好的应该保持。这样会及时地发现自己是否偏离了目标的方向，是否有一些不足的地方会影响到任务的完成。“精益求精”说的也就是这个道理。
在以上的八大要事中，其实都有一些共同的特点，就是作为一名追求卓越的销售经理，深入市场一线、参与基层员工的工作是非常重要的，特别是管理销售代表的基层销售经理更应该如此，因为只有这样，你才能看到、听到来自市场和团队的真实情况，在发现问题的时候，方能及时对症下药、药到病除。另外的共同点就是一定要关注细节，把工作想得细一点、做得细一点，虽然一开始可能会辛苦一点，但是一旦形成系统就会轻松很多了。
集中精力做好这八大要事，相信“卓越”离你不远。
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