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优秀销售员的成长之道(关系篇)

更新时间:2009/10/13 16:33:00   字号:[] [] []

  史丹福研究中心经过长期的研究,得出一个著名的结论:你赚的钱12.5%来自于你的知识,87.5%来自于你的人际关系。而人际关系的层次越高,你赚的钱就越多。所以,我们应该按照孔子的教导去精心编织自己的人际关系网。

  子曰:“中人以上,可以语上也;中人以下,不可以语上也。”孔子说:“资质在中等以上的人,可以和他谈论高深的道理;资质在中等以下的人,不可以和他谈高深的道理。既然VIP 是位高权重者,一般而言,他们都是有文化、有教养之人,即所谓的智者,有很高的资质。要同智者打交道,销售人员自己首先要成为一个智者。

  如何编织人际关系网呢?优秀销售员的原则是,做任何事情,先要适合客户的需求而后才能达到自己的需求;好的应酬学问是站在对方的立场去想。而带动客户为你做事的唯一方法,就是探究出客户喜欢的是什么,然后教他如何得到它。

  思维习惯产生偏见

  故事:大象为何让细链子拴住

  一根小小的柱子,一截细细的链子,拴得住一头千斤重的大象,这不荒谬吗?可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人,在大象还是小象的时候,就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上,无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎,直到长成了大象,可以轻而易举地挣脱链子时,也不挣扎。

  驯虎人本来也像驯象人一样成功,他让小虎从小吃素,直到小虎长大。老虎不知肉味,自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了交之后,让老虎舔了他流在地上的血,老虎舔了人的血之后,一发不可收拾,终于将驯虎人吃了。

  小象是被链子绑住,而大象则是被习惯绑住。老虎曾经被习惯只吃素,而驯虎人则死于习惯(他已经习惯于他的老虎不吃人)。

  绝大多数的销售人员,因为过去学习或经验所得而养成某种思维习惯,较容易产生偏见。他们无法做到,先把自己完全归于零,以海面的精神吸收别人的优点再做判断。许多人在待人处世上,往往显得很固执,或是一定要遵循过去的

  方法执行,不愿做任何改变。这种固执的态度,不仅容易与人产生争执,也会令自己烦恼、痛苦,甚至对人产生憎恨。这样的人往往抑郁寡欢,与人格格不入,也较容易走向极端。所以,我们遇到任何的不同观点,甚至是强烈的反对意见,都要做到先肯定,后否定。这样可以获得客户的情感认同。

  情感认同 获得谅解

  亲身制造的失败案例

  1990 年4 月,我作为美国强生的医药代表,首先去开发天津市场。在某医药站,我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇,然后去开发某直辖市医药公司,整整谈判了七天,克服了多个大客户提出的难题,终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情,立即用命令的口气,提出要举办一次产品推广会,而且,推广会的所有条件均由他来决定,我的责任就是出钱。虽然,我已过不惑之年,下海之前在大学任教,但是,在商场上我是菜鸟,不

  善于用灵活的方法来处理这种难题。我只能强压下自己心中的怒火,勉强地答应了他的指令。

  第二个月,我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后,多余200 多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟,说:“这几条香烟就算是我们几个同事的劳务费吧!”然后,他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才,根本没有最基本的尊严可言,况且,我还是一个世界上著名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍,说:“老张,这件事情应该与我商量一下,你怎么可以擅自做主呢?”就是这句话,该市医药公司与我断绝商业关系,不再给我下订单了,以前所有的努力都付诸东流,每年损失几百万的销售额。

  西方有一句名言,人不小心摔倒了,站起来的时候,千万不要忘记把地上的金元宝捡起来。这就告诉我们,如果我们在工作中遭遇失败,但是,你能从中汲取教训,失败就是成功。

  这次失败让我深知,谅解可以产生奇迹,谅解可以挽回感情上的损失,谅解犹如一个火把,能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我深知,做事要谨慎,谨慎可以使您免于灾害,宽容使您免于纠纷。然而,即使一个非常宽容的人,也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。

  佛祖说:“以恨对恨,恨永远存在;以爱对恨,恨自然消失。” 唯有以德报怨,把伤害留给自己,才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智,干出蠢事。在与大客户做生意时,我们也要学会不带着任何的怒气。

  清朝的学者胡林翼说:“能忍人之所不能忍,乃能为人之不能为。”

  词达则止 不贵多言

  基督教中有一句名言,古希腊的大哲学家苏格拉底也有这样的表述:上帝给了我们两只耳朵,一只嘴巴。这就要求我们与客户沟通时,应该做到三分说七分听。倾听时,我们要做到全神贯注,关闭手机,注意客户的观点和想法,寻找双方的共同观点,然后,用他的观点去说服对方。

  说得体的话,做得体的事。前者显示完美的头脑,后者显示完美的心灵,二者皆产生于卓越的精神。有位哲人这样说:“我听圣人说,没有人肯承认自己愚昧,只有一种人显露出自己不明事理,别人的话还未讲完,他便开始谈起来。”

  所以,千万别把话插在别人话里,凡是谈话总该有头有尾。假如您明白事理,别人的话未说完,你千万别插嘴,这就是尊重对方的人格,满足客户的尊重需要。

  人们常言:缄默不语,才能保险;夸夸其谈,最不明智。

  外表趋同 心灵趋同

  案例:销售员如何获得VIP 的大订单

  与 VIP 会面时,一定要根据所在的场合和VIP 的生活层次、习惯来精心修饰自己。我在乐百氏做培训时,有一位打扮特别时髦的女销售员问我一个百思不解的问题。她说:“同样的专业知识,同样的拜访方式,我做个体小客户,可以说合同手到擒来。但是,每次到某大客户那里去拜访,特别是拜访某公司的营销副总,他不是借口工作忙,改天再谈,就是敷衍我几句,然后请我走人。我不知道是什么原因?”

  据我分析,这个销售员是很不错的,专业知识掌握得非常好,性格相当开朗,人的模样也挺美的,就是打扮得有点花枝招展。所以,我问道:“该公司的工作人员是否都穿着工作服,如比较得体的西装?”她说:“您说的一点没错,他们全穿着浅灰色的西装。”我对她说:“您下次去拜访时,也穿浅灰色的工作套装,再打扮得保守一点,我相信,那位营销副总肯定欢迎您。”她说:“就这么简单?”我用坚定的语气道:“就这么简单!”后来,她打电话告诉我,拜访成功了,而且签下了一个大单。

  物以类聚,人以群分。优秀销售员就像孙悟空一样,随着环境的变化,不断地改变自己,以便适应环境的需要,最后必定得到客户心灵的认同。

  持之有据 言之有理

  案例:濒临倒闭的小企业如何获得宝洁公司的青睐

  前几年,我应邀到一家濒临倒闭的小化工厂做管理顾问,这是一家生产医用氯化钠的小企业。我到了那家企业,该公司的总经理陪同我参观了整个工厂,还给我看了许多相关资料,最后,他问我有什么感想,下面是我与该公司总经理的一段对话。

  我直截了当地告诉他:“麻烦你去租一台推土机,把这个厂推到完事!”

  想不到这个总经理一点没有诧异的神情,还说:“您是第二个得出如此结论的人。”

  我惊异地问道:“还有谁这样说了?”

  他充满自信地答道:“我市的市长也这样说,但是,我现在有相当好的机会来挽救这个企业。”

  我万分惊奇地问道:“为什么?”

  他却十分平静地答道:“因为,我公司最近与美国强生公司签订了一个大订单,您不是在该公司做过销售经理吗?”

  我几乎不相信自己的耳朵,美国强生公司的采购经理肯定疯了,问道:“您把订单拿给我看,否则我不可能相信这是真的!”该总经理立即把订单拿给我看,我仔细地研究了这张订单后,告诉他,这个厂有救了。

  该总经理急切地问道:“如何挽救这个企业呢?”

  我从容地答道:“给所有的销售员都配上一个上档次的公文包,把美国强生公司的订单放在里面,然后去跨国公司去做专业性拜访,用美国强生的订单去说服他们,肯定能成功!”

  随后,我给该公司的六个销售人员进行强化培训,严格按照跨国公司的销售代表的标准来规范他们的举止行为,经过半年的努力,有一位优秀的销售员与美国宝洁公司洽谈成功,签下了一个比美国强生还要大的订单。

  千言万语,都不如提出一个好例子。做销售的时候,一定要有借船出海的谋略,善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象。

  求同存异 和而不同

  孔子说:君子和而不同,小人同而不和。销售员与客户,双方所代表之公司的利益各不相同,所以,各人的立场和观点不相同实属常事,再加上各人的背景、知识、经验、价值观等均不相同。因此,求同存异,和而不同,相互信任,彼此合作,谅解谦让,我们与客户才会取得协调一致的效果。人与人之间最可贵的就是协调一致的关系。

  己所不欲 勿施于人

  佛教故事

  天国有一位国王,有一天,他要和他的仆人们算账。当他开始算的时候,有人带来了一个欠他一万两银子的仆人。因为这个仆人没有什么偿还之物,国王吩咐把他和他的妻子儿女加上其一切所有财产都卖了还债。那仆人就俯身下拜说:“主啊,宽限我些日子吧,将来我一定会还清的。”于是国王就动了慈悲之心,将他放了,并免去了他的债务。

  可是,那仆人出得门来,碰见他的一个同伴,欠他十两银子,便揪住他,掐着他的喉咙说,还我的钱。他的同伴就俯身在地,央求他说,宽限我些日子吧,将来我会还清的。这个仆人就是不依不饶,竟将他下了牢,要待他还了钱才肯放他出来。同伴们见了他的所作所为,均感难过,就将他的行为告诉了国王。于是,国王就把他唤到跟前,对他说:你这恶毒的奴仆,我免了你全部的债务,是因为你求我这样。你难道不该对你那同伴有些同情,就像我怜悯你一样么?国王大怒,

  把他交给掌刑的,直到他还清所欠的债再放他。

  在《新约全书·马太福音》中,有这样一句忠告:“你们各人,若不从心里宽容你们兄弟儿子犯下的过错,我那天父也要这样对待你们的。”

  善于站在客户的角度来看问题,体谅客户的处境,善解人意,才能做到己欲立而立人,己欲达而达人。一个人如果专门考虑别人的利益,在这世界上就没有得不到的东西。

  隐人之短 扬人之长

  番茄树试验

  植物学家和心理学家共同做了一个番茄树的试验。他们选了两株相似的番茄树作为试验用树。在它们都快要结果实的时候,他们都给其戴上耳机。然后,给其中的一株番茄树听优美的音乐,对它说鼓励关怀的话,称赞它将来结的果又大又可爱;给另一棵番茄树听的是噪音,对它责骂,说它长得丑,预测它结的果实又小又青涩。

  经过一段时间的培育,两棵番茄树的果实都渐渐地长成,到了可以采撷的时候,两株番茄树的果实完全不同。那株每天听优美音乐的番茄树,其果实累累,且又大又红润;相反的那株,每天听噪音,而且被谩骂的番茄树,则果树枯萎,果实既少,且长得又小又丑。

  人性的弱点告诉我们,众生看外部世界,基本上都是从负面开始。事实上,金无足赤,人无完人,一个公司也是如此。当我们与客户关系熟了之后,性格外向的销售人员口不择言,喜欢把客户的弱点甚至是缺点直接地告诉对方,使得对方特别难堪。我曾经有一个非常好的搭档,他的学术水平绝对在我之上,就是有这个坏毛病,即刚到客户的驻地,就寻找客户的各种问题,然后,在与老总就餐时,就直截了当地向老总提出,以便显示自己的才能。我始终注意观察老总的脸色,看他的脸青一阵白一阵的,心里肯定非常难受,最后的业务也就黄了。

  隐人之短并不是不指出对方的弱点,经常借用第三者的案例是个好办法,大家都是智者,点到为止就行。

  君子隐人之短,小人常议人非。人的尊重需要在人际关系中是最高需要,喜欢赞赏,仇恨批评,是人的本性。

  本篇的结束语

  销售人员所面临的问题,归根结底,都是因为自己处理人际关系的本领不够强大所致。销售人员之间的差距,从本质上来讲,就是这种本领上的差距。

  对一个优秀的销售员来讲,客户关系是我们的最大资产。谁拥有良好的客户关系,谁就有生存权,发展权。人际关系网的编织就像耕耘,它未必马上有收获,但是,耕耘一定会给我们带来希望。真诚的,十分理智的友谊是人生的无价之宝。你能否对你的客户守信不渝,永远做一个无愧于他的人,这就是你的灵魂、性格、心理以至于道德的最好的考验。

文章作者: 候松林     文章来源:中国品牌服装网

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