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服装展会

干掉对手,不怕血腥不要双赢

更新时间:2009/9/23 7:35:00   字号:[] [] []

  N市的皇佳企业(化名)是国内有名的烤卤企业,主要生产辣鸭脖及相关系列烤卤食品,成立至今已有15年历史,凭借独特的加工技术与品味,逐渐占据了行业销售老大的地位,N市做为省会城市是皇佳的大本营,也是销量最大的一个主要市场,是皇佳企业重点保护区域;今年春天受其委托,我们公司为其提供营销咨询服务。

  本省E地区绝香品牌(化名)是烤卤行业后起之秀,其老总了原为皇佳企业的高层管理,看到行业的利润前景,就拉手下另立山头,成立了绝香公司,通过几年的发展,除N市外,也在省内建立了较大的销售网络,南昌市场是其虎视已久的一块肥蛋糕,因为攻下N市,就等于真正成为省内著名品牌,就可以以N市为跳板,杀向全国市场,但其高层明白如果进军N市市场必有恶战,必须一战立足,否则难有起势之能,蓄谋以久后,三月份,绝香公司决定在N市登陆,旗舰加盟店选定后,就声势浩大的在当地进行装修,并组织人员沿街发放促销单,进行开业促销预告,准备吉日营业!

  皇佳企业收到消息后,迅速召开会议研究对策,会上,作为咨询顾问,我们否决了以销售总监为主的小品牌不用理会的看法,与公司高导着重探讨分析了绝香公司进几年的扩张速度、销量以及技术情况,认为绝香公司产品技术与皇佳公司属相同一脉,在N市势必对皇佳公司的品牌造成强势影响,如果置之不理,日后肯定会成为强力的竞争对手,必须将绝香公司的加盟店进行封杀,将其在N市撤底干掉,以绝N市的市场后患,让其永远只能做区域性品牌!

  根据综合分析,我们做出了以下应对策略

  一、从城管部门入手阻挠,拖延其正常开业时间

  利用皇佳公司在当地与职能部门的人脉关系,与城管部门进行了公关,我们首先安排人员以居民身份,向城管打电话投诉绝香品牌加盟店装修扰民,垃圾污染严重,然后由城管出面责令其停工两天,到城管部门办理整顿手续,并要求其上午九点至下午五点之间施工,否则进行处罚,直接导致了绝香品牌加盟店的开业日期后延;考虑到其肯定会通过别的途径进行延期开业通告,我们协调城管对其广告画面为了对外告知,绝香品牌加盟店又喷绘了一块延期开业时间广告画面,围在施工现场;被城管以未审批为由当场没收;绝香品牌在主要街道发放的促销单页也被相继没收。

  二、开业当天从工商、城管、卫生职能部门进行全面封杀

  考虑到开业当天,绝香加盟店肯定会进行大张旗鼓的开业庆典,我们提前协调相关职能部门,对其庆典所有活动不予审批,果不其然,绝香加盟店准备开展三天的庆典活动,广告车、开业当天的锣鼓、拱门、鞭炮、乐队表演等被城管全部拒绝,导致开业当天,店门前只是悬挂了一条横幅,就连花蓝也被城管要求放置室内,小型互动游戏被工商城管当面制止,开业气氛被完全冷落。

  为了招徕人气,绝香加盟店将开业特价进行了大幅下调,20元一斤的板鸭调至6元,并开始了大规模的免费品尝活动,通过现场服务员的宣传门前围满了顾客;就在人气最旺的时候,我们协调好的卫生职能部门对其进行了制止,宣布其经营范围内卫生及产品状况需要检查,要求其停止售卖,进行检查,造成了顾客对其质量的不信任度,顾客纷纷离去,并且日后很少有人再次问津。

  三、从促销活动进行封杀

  从当天上午营业开始,与绝香品牌加盟店相隔不到200米的皇佳直营店进行了丰富的答谢顾客活动,促销活动广告车巡游、扎汽球、摸奖、抓钱、降价等互动活动吸引了大量顾客,活动进行了三天,热闹的气氛与刚开业的绝香加盟店形成了鲜明的对比,使绝香品牌加盟店老板心灰意冷,对投资回收失望之极,在店门口责骂厂家派去的协助人员,你们绝香厂家如何让人放心投资!

  四、对店主心理施压,绝其希望

  以上策略执行后,绝香品牌加盟店开业后每日的购买客流量廖廖无已,并且还要随时接受卫生部门的检查,加盟店老板深感头痛,我们特意安排人装作顾客,购买产品时有意对店主施加同情,并暗示加盟店前景渺茫,对店主心理施加压力,迫其绝望。

  策略施使不到一个月,绝香品牌加盟店宣布关门大吉,通过这次交手,绝香品牌在N市的品牌影响力一落千丈,没有投资者再对其产生兴趣,绝香品牌无奈放弃N市市场,皇佳企业的市场保卫战宣告成功!

  后记:封杀竞争对手,其实属于正常的商业竞争,在生意场上“功利”是商业竞争惟一的目的。但是要注意,商业竞争以利己为主,两败俱伤或者“同归于尽”的事坚决不能干,同时,损人不利己的事也坚决不要做。如果封杀对手对自己有利,就别担心手段的血腥,竞争对手就是敌人,对敌人仁慈了就断了自已的路!

文章作者: 宋曙光     文章来源:中国品牌服装网

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