服饰加盟商如何运用买手模式进行订货

　　这么大的一个群体，是中国服饰品牌进行品牌化竞争，塑造品牌文化的重要传播者。在服饰市场实际的操作当中，他们拥有各地服饰市场最为成功的操作经验。塑造出了许多目前在国内市场当中较好的服饰品牌。在我的实际操作企业的时候，我也经常的与代理加盟商朋友们进行服饰品牌市场操作的心得交流。对此，我也深刻的认识到存在代理加盟商朋友们在经营当中的一些问题。而这些问题，是直接关系到服饰代理加盟商发展自己的经营品牌。成就一方服饰代理引领者的重要阻碍。在对欧美多年的服饰代理加盟商与企业独立核算店铺经营者的买手培训与买手模式运营的教学当中。我总结出了一套适合于国内服饰代理加盟商一套有效的订货模式。那就是我的买手订货模式。

　　首先，我们需要代理加盟商明确的认识到这样几个现实的问题。

　　1、订货量的大小不等于利润。同内的许多的代理加盟商在订货的时候。按过去的订货方式，将单一自己看重的款式进行大量的订货。结果在后期的市场销售当中，被竞争对手与其他低档品牌跟仿出大量的相同款式，结果造成自己的库存量。这样的事情在最近几年当中常发生在代理加盟商的经营当中。从这个问题可以看出，现在国内服饰市场已经不是2000年之前的那种市场了单一订款式只会造成滞销。

　　2、订货的成本高不代表利润低。按买手订货的思路来说，这是一个相对性的对比。订货成本高意味着品牌知名度高，服饰产品本身的价值高。这样的货品也就代表着高端销售。对代理加盟商在后期的销售当中也会带来一定的利润空间。高价位的服饰产品在面料、工艺制作、版型、色彩、辅料的运用上一般会是独特的与难以仿制的，这会造成仿制的难度。给后期市场销售带来很好竞争距离。

　　3、经验只代表过去不代表现在。买手人员订货的思路有经验。但是对于经验，我在培训欧美一些国际品牌买手的时候，对他们采取一种忘却式的思路模式。即，让他们在一种近似于无彩世界中走出来，然后让他们用最原始、最不思考的方式去评判一般货品。这样会很快让他们看中一盘货中的主打款式与后期能够引领流行的款式。代理加盟商在服饰市场当中经验左右自己的判断标准。可用的经验如果用不好，那就变成了库存量。在买手订货定中，经常会出现不同年纪的买手去订同样的一般货，让他们根据自己的喜好与经验去订。然后做一个分析对比，在很短的时间内就会发现这些长期受训的买手所订的货品几乎是相同的。原因是他们找到了订货当中所站的角度。我们的代理加盟其实都是自己经营的买手，不能只凭个人的角度、眼光、与经验去订货。而是要结合自己的市场消费者去订货。

　　4、品牌定位的买手细分。国内众多的服饰产品都喜欢给自己的品牌进行年龄消费层的定位。比如某女装品牌消费年龄定位于23—35岁。这种定位从品牌发展的无年龄消费风格的传播上其本身就是不对的。看到这些文章的朋友，我相信有接触到三宅一生或是伊芙圣罗朗的买手的。这些买手都是我欧洲的学生。他们来中国内地参加一些订货时，可以看出，他们会将这些品牌的年龄定位进行自己独有的细节划分。

　　这种订货的款式划分是一种最精细的划分，假如我们现在是100款夏装款。定位是23-35岁。他们会将这100个款进行无年龄细分。只订那些23岁也能穿的35岁也能穿的款式。因为他们知道，品牌消费，如果存在年龄的界限，首先就表示这盘货品已经是开发不成熟的货品。而对于一些自己操作的替补性品牌，存在年龄消费界限的品牌，比如说艾格，年龄定位比较明显，那么，他们会将这些款式当中适应最大年龄上下限的款式作为重点订货对象。这种买手的货品订货款式细分，看似没有明确的年龄定位选择，实则对每一个品牌的款式作出了最为细致的细分。因为作为一个买手知道。品牌，特别是有年龄界限的品牌，更要在这些众多的款式当中寻找到能够适应品牌消费年龄最多的款式。只有这样，市场在销售的时候才不会出现消费对某一款式的认识为：这一款好看，但不适合我穿！的想法。

　　　5、店铺销售与买手的数据分析法则。买手都是直接与市场打交道的。对于初级买手的代理加盟商来说，要学会直接对自己店铺的销售数据进行分析。第一个初级分析法则是竞争对手店铺分析法。将自己周边的店铺分为三个等级。一个是同类品牌等级；一个是替代品牌等级；一个是跟随品牌等级。这三个等级的分析是需要代理加盟商在日常的销售期间作出的观察与了解，并且对竞争对手重点款式进行分析，所谓的重点款式就是那些销的好与那些销的不好但是能够引领出下一个季节主体流行趋势的款式。这两种款式将是代理加盟商这个最初级的买手需要认真学习与研究的。

　　替代性品牌是风格定位相似，但是其价格政策相对自己要低，仿款的能力也快也高。这些品牌销售以量计提利润，是品牌最为有力的杀手。跟随品牌也许与自己的风格定位、价格、适应市场的年龄细分不同。但是他们在市场上却能够夺走自己的消费群体。常常在货品上出现一些让人意想不到的销款货品。给自己的销售带来很大的打击。整理出这些销售数据。就是为了更好的在下一次的定货中进行使用。以明确的时尚眼光来判定现有货品的时尚性与流行可能性。

　　在这里我给大家讲一下买手的制造流行性技术的特点。在欧美的买手学员培训当中，从2000年开始，我用一种人造流行法的方法进行买手流行时尚能力的创造。主要是买手在当季的货品开发与时尚信息的收集当中，人为的将一些色彩、面料、工艺制作表现技术、款式结构、风格定位这些服饰产品的流行主题因素进行产品的开发生产。在当季也许表现不出其畅销的势头。但是却先期让市场接受了这种概念。那么，在下一同季市场到来之前，用大量的货品猛铺终端，造成流行的现象。这样就造成了时尚与流行的趋势。

　　开始的时候，一些国际品牌的买手学员不认同，我们也曾大量的争论与讨论过，像范思哲首席买手兼产品开发主设计-维斯就不认同。但是在后来他的买手运用这种方法在2002年开发明线工艺在牛仔面料服饰上。在2003年掀起款式明线流行全球时尚后。他才认同了我的这种作法，而且目前为国际各大品牌买手进行预设流行的一个主流方法。当然，说出这种方法国内的代理加盟商是不能有力的去运用的，而是要具备发现这种预设的流行趋势。这对于在分析竞争对手的同时，也分析自己品牌款式的具体数据后，对下一季节的订货是绝对有帮助的。

　　数据分析法虽然枯燥，但是却是最能有力的发现规律的一种方法。数术的加减乘除就可以。不用太多复杂的概念化公式去进行分析。在对自己店铺的销售数据当中，只要做好统计，然后用心的去发现在销售统计数据当中的现象。就可以了。

　　6、订货不是订现在市场流行的货品。这种说法在开始的时候有许多代理加盟商朋友与我争论。包括我温州与杭州的两大品牌国际代理加盟商也是这样的看法。我说，你们订我的货，我希望你们订的越多越好，但是，当我的货品成为普通流行款式的时候，你们就会存在巨大的竞争压力与库存压力。对我的品牌是不利的。大家都认为这是一种流行了，我们就不能做了，这种最流行的款式只能作为品牌陈列整体款样，而不是销售的款式。也希望服饰企业的老板们认识到这一点。对自己开发货品我相信会有很大的帮助的。

　　在服饰业界，流行的起源来自于几个国际品牌，不论是男装还是女装、休闲。但是，往往在最流行的时候，这些品牌的店铺里陈列出样的主题款式却不是这些流行的款式，而是下一个季节流行的款式。这是为什么？这是因为款式的生命周期在那里。只有永恒的色彩，没有永久的款式！这一点也希望代理加盟商朋友们在订货的时候注意到。在我的欧美国际品牌的买手学员当中，他们个个都是参与订货会达到上千次场，对各地的贴牌企业设计加工能力都是了如指掌的，他们不是靠经验去进行订货。而是靠制造流行去订货。

　　在这里，因为文章的篇幅有限，我只罗列这几个订货当中常出现的问题以及对这些问题的认识。希望国内服饰代理加盟商朋友们与服饰企业认识到这些问题。并且积极和改进自己的产品开发模式与订货模式。品牌的发展，不是靠文化、不是靠年代、不是靠背景。而是要靠款式！世界任何一个品牌，如果没有好的款式出现在每一个销售季节当中，很快的就会失去品牌的文化与其应有的虚幻价值。有了款式，就有了市场，有了市场，就有了品牌的文化与价值。这一点，是服饰品牌最为重要的。

　　从上面我们可以看出，国内代理加盟商的订货是一种以经验为主题基础的。凭感觉下单的原始方法。对此，不但造成了服饰市场款式的雷同，竞争的加剧。也造成了库存量与品牌风格的下降，久之就会让国内的服饰品牌都处于一种“品牌大陆货”的现象当中。即大家都是做品牌，不论是批发还是专卖零售，也不论大小都是品牌。那样中国就没有一个真正的品牌了。代理加盟商在选择品牌经营与订货的时候，也就会感到茫茫然了。

　　运用买手模式订货，不但有效的提高服饰品牌企业自身产品开发的速度与质量，而且能够让各自的代理加盟商在订货后出现良好的销售。现在，我就将代理加盟商买手模式订货的方法简单的介绍给大家。

　　首先，明确服饰企业订货会的目的与意义。在国内服饰企业每年开几次订货会的目的好像就是为新品的发布、预期订单的销售、招商等这几个目的。这种认识服饰品牌企业必须要进行改正。这三种目的是重点，但不是绝对的重点，而绝对的重点是要与代理加盟商进行货品销售的总结。对企业每年开发的货品进行问题的发现。对订货当季的货品整体与个体结构进行分析。找出存在的不足，加快自己企业买手服饰企业运营模式的改进。更好的使自己的货品在订货会上得到不同市场代理加盟商的认同。对于存在不足的问题马上就应当改进的，特别是货品结构。
　　国内有的企业订货，只想听代理加盟商说好的，有的企业更是把货品开发不利出现的销售情况加在代理加盟商身上。这样的做法是不对的，世界上任何一个服饰品牌，其在产品开发上都存在不足。这一点在国内服饰品牌企业当中更是存在严重的问题。因此，我们的服饰企业要明确产品订货会的意义。它还没有形成下一个季节销售的时候，一定要将存在货品当中的问题找出来。然后进行改进。这样才能够促使企业得到更大的市场回报。现在，国际上各大服饰品牌都经过了买手运营模式的改进。其产品的开发与订货的模式也出现了变化，大家可以看出一些国际品牌在订货上的变化。注重于产品开发，是订货永恒的话题。而引入买手模式的产品开，是服饰企业最为有力的订货法国。

　　代理加盟商可以说成是各地市场当中的买手。他们清楚的认识到一盘会艳情在的问题。因此，我们的企业在开发货品前，因当需要开一个这样的会，即：下一季度产品开发代理加盟商信息收集与讨论会。企业没有专业买手的，那么需要销售部的主要人员与产品开发部的设计师到场，参加与代理加盟商的共同讨论。明确出产品开发的草案。

　　2、品牌意义上的订货为多款少量订货方法一

　　中国服饰市场个性化消费时代有没有来？当GAP品牌的一个买手学员问我这样的问题的时候。我说已经到来了！而我们的代理加盟商们却还是在进行单一款式大量订货，忽略陈列整体与多款少量的订货的做法。这样给服饰品牌企业的产品开发也带来一定的负面影响。企业最终只注重订货量大的货品供应，而无心在去开发一些其它的款式。多款式少批量订货在买手服饰企业运营模式下很好解决，但是对于传统型服饰企来来说相对会局限于自己生产与货品供应的能力。这样也造成了国内服饰企业没有大的品牌的一种现象。解决的方法就是进行买手模式的改制。　

　　运用不同的生产供应资源，引入企业买手融入到产品开发当中。以更多的款式，少批量与限制生产量的方式完善服饰品牌的货品量。才能更好的迎合国内目前这种个性化消费的到来。

　　3、批发意义上的订货为随机订货方法二

　　随机订货是指代理加盟商手中拥有大量的加盟品牌公司，代理加盟商以公司化运营的方式经营自有的店铺品牌或是产品品牌。这样，代理加盟商就是一个个体买手。采取随机订货、看样采购，以最大的款式量来保证自己卖场的货品结构。构造自己的店铺品牌与产品品牌。

　　4、预期销售分析订货法

　　预期销售需要代理加盟商具备买手的货品预期销售分析能力。对目前国内代理加盟从业的素质上来说有一定的难度。凭借经验对预期进行分析在现在的市场当中已经不可行了。这种方法是代理加盟商需要对流行趋势的把握准确度要高，对时尚流行的敏感度要高，对货品的色彩、款式结构、工艺制作、仿款机率分析要具有专业的分析能力。以构成自己独有的预期销售分析法。在预期销售法当中，对去年同季货品的预期销售不能够作为主要参考分析的标准。这一点希望代理加盟商朋友们要注意到，去年只能作为一个辅助性的参考。而不能作为主要的，是因为去年的流行与销售环境在今年已经发生了本质的变化。

　　5、店铺能力分析订货法

　　这是对自己店铺的销售能力作出的一种订货分析法。服饰货品款式在订货与销售的时候，永远存在一种近似于2：8法则的现象。即十个款式当中，只有2个款式是最好销售的。这两个款式就是给那些没有能力的人去做销售的。因为款式好。不用去怎样的进行销售方法的掌握都可以完成。而在店铺销售当中，也存在一种永远的8：2法则。即十个款式在一个好的店铺当中，有八个是十分好销的。这是店铺经营能力强的人一种能力。对自己店铺的经营水平、销售师、卖手、陈列师综合销售能力的分析是构成这种订货方法的一种主体演算变量。因此，这就需要代理加盟商对自己的店铺进行销售能力的培养与提高。以确定自己的店铺销售能力。提高订货的现实分析。欧美各大服饰品牌的买手，对自己所有店铺的销售能力都有十分惊人的了解程度。与店铺之间的沟通几乎是每二到三个小时就进行一次。这样，他们不论游走在何方，都能够明确的听到店铺的声音与消费者对服饰货品新款式的需求。使自己的订货更加的明确。

　　关于买手模式的订货，我就先讲到这里，如果国内的代理加盟商朋友们还需要我讲更多的买手模式订货，可以通过时尚品牌网的金小影与我联系。我会利用时尚品牌网这个良好的沟通媒体与大家多分享一些买手模式的订货方法。在最后，需要强调的是订货当中的一些问题。

　　1、企业在开发产品的时候。要顾及到区域市场流行走向的一个问题。比如，开发100个款式。在上海的代理商可能会订20款最为流行或时尚感最好的。而山西的代理商可能不需要这些款式。因为国内流行时尚走向是由南往北，由东往西。各区域走向的路线与流行周期大约是半年。对于服饰产品来说也就是一年。这种认识不是说上海有流行的了，山西的人就不知道。山西市场也知道，但是由于在当地这种款式在接消费者接受与着装的环境不同会影响到销售。这一点企业在开发产品的时候需要注意到。有买手的需要让自己的买手常年的活动在销售市场当中进行了解。确定企业产品开发的实际性。不要闭门造车。

　　2、需要严格控制上货的时期与波段。这一点相当重要，控制不好，自己的款式被仿，在销售季节到来之前新款跟不上等原因就会造成销售的下降。

　　3、企业供货与代理加盟商订货的时候。对地区相差大的市场，要严格控制款式的重复性，不能够向前二年那样搞全国一片红。而是要分不同的市场供不同的货品。价格的差浮也应当体现出来。这样的品牌才是针对市场的品牌。

　　4、代理商要学会控制自己的补货量。不要盲目的进行补货，那样造成自己的库存量上升，也阻隔了企业新产品开发的进度。对那些好销的款式，在明确每时做到销售分析与跟进。学会买手的那种方法。

　　5、尺码的问题与陈列整体性问题。尺码代理加盟商要明确自己市场当中目标消费者的身高。控制住尺码货品，陈列整体性这要涉及到企业的产品开发方案当中整体货品的搭配组合与企业总陈列师的陈列方案。并且要教会代理加盟商陈列一般会时的一些变动技法、主题演变与陈列维护。订货款式要与陈列方案相匹配。