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从简单愚蠢的销售到真正富有影响力的营销

更新时间:2008/9/16 15:07:00   字号:[] [] []


    看电视最重要的是什麽?有人说是大而清晰的屏幕;有人说是好的节目;有人说是一定要有时间和心情。其实最关键是要先插上电源!“电视”的确是用来看的,好的电视机,好的电视台和好的心情确实都需要。但“电”排在“视”的前面!没有“电”你根本没有办法享受任何“视”的乐趣!

    做营销最重要的是什麽?我们得到的答案太多了:创新?责任?时机?利润?定位?模式?策划?品牌?速度?渠道?情报?客户?沟通?服务?质量?经验?市场?战略?细节?行动?……?其实最关键是经营的业绩!“营销”是用来做的,“营销”与“销售”肯定有关。销售最重要的是什麽?从根本上讲不是产品也不是顾客,更不是价格和广告,最关键的是出售!只要能够不停的大量出售,你的销售就是成功的!但营销不同,“营”排在“销”的前面!没有经营业绩,你不停的大量销售也没用!反而可能陷入销售规模越大经营利润越低的怪圈! 

    营销是一种实践,其唯一的权威就是经营业绩!经营业绩是一个组织的劳动成果,不是某个人的。营销是一轮群体的博弈,商业市场就是所有营销者的奥运会!跑步比速度,举重比重量,标枪比远度,跳高比高度!营销比经营业绩。 

    目前整个社会对于经营业绩的认识,其实还是十分模糊的!缺乏一个科学规范统一的衡量标准。每个企业都在填写经营业绩表;很多媒体都在报道:某某企业经营业绩良好;但如果你让一个企业的老总,介绍一下企业的经营业绩,你得到的多数都是一份企业简介!如果真正研究成功企业经营业绩衡量标准这个课题,相信绝对可以获得诺贝尔奖;因为企业是这个社会最伟大的发明,衡量企业经营业绩的真正标准都没有,实在是一个很大的遗憾!虽然目前大家推崇的平衡记分卡(BSC),似乎从财务层面;客户层面;内部运营层面;学习成长层面四个维度给出了暂时的答案,但离这个问题的真正解决,其实还有很大距离。理论上,我们只能暂且把这个遗憾留给未来的诺贝尔奖得主了。 

    从实践角度,简单的讲,企业的短期经营业绩就是利润的最大化;企业长期的经营业绩就是价值的最大化。任何一个组织,创造短期经营业绩的方法有千万种,但创造长期经营业绩唯一的正确方法就是:创造和把握顾客价值——必须对自己的目标客户有非常深刻、独到的理解。 

    就算你是营销大师菲利普科特勒,如果你对销售导向的企业说,他们根本不懂顾客价值,他们也会对你怒吼:你胡说!销售者当然也承认顾客的价值,不过可惜的是,他们把顾客价值落实在征服的基础上!能征服的顾客就有价值,不能征服的顾客都没有价值;这就是销售对顾客价值的理解!征服就是:运用各种力量和手段使对方就范或折服。所以销售又被称为推销。不推不销,推的越大力,销的就越多,这就是销售的逻辑! 

    但营销必须直面的现实是:今天的顾客需求的价值与昨天的不同;同一时间不同顾客需求不同的价值;同一时间面对同一顾客,你的营销必须能够提供与众不同的价值。征服?你能征服多少?你能征服多久? 

    世界的销售史,就如同世界的战争史,是一场征服与被征服的战斗!世界的营销史,就如同世界的宗教史,是一轮影响与被影响的博弈!不能征服别人,就只能被别人征服,这就是残酷的销售!不能影响顾客,就老老实实的接受顾客的影响,这才是真正的营销。

    其实,整个人类已经和正在为征服别人的愚蠢想法,付出惨痛的代价,因为事实证明,所有的征服都是暂时的!影响!影响!还是影响!除了影响,营销其实已经没有第二条路可以通行!影响:就是以间接或无形的方式来作用或改变[人或事]的行为、思想或性质。影响了行为,营销就改变了一件事;影响了思想,营销就改造了一个人;影响了性质,营销就颠覆了价值观;营销不是去征服别人,而是去影响顾客!如果只是征服,不能影响,营销就从来没有真正开始!

文章作者:     文章来源:中国管理传播网

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